Продажи на 100%: Эффективные техники продвижения товаров и услуг

Альтернативный вопрос, в котором один вариант выглядит более выгодно, чем другой, — работа на контрасте.
Этот вид альтернативных вопросов полезен, когда нам нужно «сдвинуть» человека со стереотипа или перевести его на другой вариант сотрудничества или тип покупки, более выгодный для нас: «Девочка, что ты хочешь: с нами на дачу или чтобы тебе тут голову оторвали?» (героиня Фаины Раневской из фильма «Подкидыш», известная по фразе: «Муля, не нервируй меня!»)

Приемы активного слушания:

Помните главное: от того, как вы задали вопрос, зависит результат. Готовить «правильные» вопросы не менее, а может быть, и более важно, чем подбирать аргументы.

Переформулируйте вопросы так, чтобы они звучали позитивно.
— Не хотели бы вы попробовать этот вариант?
— Не может ли вас заинтересовать наше сотрудничество?
— Вам это понравилось, не так ли?
— Не могли бы вы подсказать?
— Не задумывались ли вы о том..?
— Скажите, а вы не замечали, что..?

понимаю, у вас мало времени, чтобы ознакомиться с большими возможностями / разнообразным ассортиментом / вариантами сотрудничества с нашей компанией. В связи с этим позвольте задать несколько вопросов, чтобы затем предложить то, что подойдет именно вам»

(лучше всего об этом рассказал Аллан Пиз в книге «Язык телодвижений»).

понимаю, у вас мало времени, чтобы ознакомиться с большими возможностями / разнообразным ассортиментом / вариантами сотрудничества с нашей компанией. В свя

Итак,
Мотивы — это не реализованные до конца потребности, которые клиент стремится осуществить.
Характеристика — объективное свойство товара, услуги, продукта.
Выгода — это реализация мотивов клиента за счет определенных характеристик продукта.

актический вывод: всегда следует переводить характеристику на язык выгоды

Примеры оптимальных открытых вопросов:
— Что для вас важно при выборе (далее следует название товара)?
— Что для вас важно при выборе партнера или поставщика (если речь идет о клиенте-посреднике)?
— Что бы вы хотели улучшить в товаре (если перед нами стоит задача перевести клиента с прежнего товара или поставщика на наш)