100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками

любите его, дорожите им; но отмечайте, что формальные обязательства и правила сильнее вас и поэтому пени должны быть оплачены; прощайте редко и только мелкие долги.

Вот какими, с точки зрения их отношения к выплате долга, могут быть должники.
Заказчик, который платит регулярно и аккуратно
Оценка: очень хороший.
Результат: вы зарабатываете, как планировали.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным или хорошим заказчиком, вполне удовлетворен сотрудничеством, полагает, что может время от времени рассчитывать на проявление дополнительного внимания.
Что требуется от вас: его все устраивает, поэтому достаточно проявлять нужное внимание, уважение, поддерживать сложившиеся отношения и традиции; вам, со своей стороны, нужно вовремя выставлять счета, выполнять свои обещания и делать чуть-чуть больше, чем он ожидает. Очевидно, что таким Клиентом нужно дорожить

подобными людьми и компаниями.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя просто неудовлетворенным заказчиком, у которого большой выбор других поставщиков.
Что требуется от вас: стремитесь избегать отношений с такими людьми и компаниями, максимально внимательно относитесь ко всем подписываемым документам; требуйте предоплату или залог; ограничьте срок, в течение которого вы принимаете претензии, будьте готовы отстаивать свои интересы в суде.
Заказчик, который не собирался платить ни при каких обстоятельствах
Оценка: мошенник, опасный, требует активного противодействия.
Результат: заказчик представляет интерес для правоохранительных органов государства в порядке, предусмотренном Уголовным кодексом РФ.
Как сам себя оценивает: считает себя ловкачом.
Что требуется от вас: стремитесь избегать любых отношений с такими людьми и компаниями; пресекайте все контакты еще до стадии продаж, вообще не тратьте на них времени; если товар уже поставлен, немедленно обращайтесь в правоохранительные органы или к профессиональным коллекторам/юристам. Только специалисты помогут вам получить компенсацию за действия таких «заказчиков».
Заказчик, который платит дважды: и долг, и пени
Оценка: лучший.
Результат: вы зарабатываете максимум возможного (конечно, это зависит от размера пеней).
Как сам себя оценивает должник: считает себя неорганизованным.
Что требуется от вас: покажите, как, несмотря ни на что, нежно

и стремиться сохранить его.
Заказчик, который платит всегда, но не очень аккуратно
Оценка: недисциплинированный, но добросовестный. Хороший, но требует заботы.
Результат: вы зарабатываете, как планировали, но должны учитывать, что потребуются дополнительные усилия с вашей стороны.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным Клиентом; полагает, что компания должна не только предоставлять ему обязательные услуги, но и проявлять заботу, напоминать, прощать мелкие промахи.
Что требуется от вас: покажите, что цените его как заказчика, но хотели бы упорядочить ваши финансовые отношения; разработайте четкую систему напоминаний.
Заказчик, который стремится увильнуть
от выполнения своих обязательств под различными предлогами
Оценка: недисциплинированный. Ни хороший, ни плохой, требует внимания.
Результат: вы можете что-то заработать, если проявите максимум внимания и минимизируете возможные потери.
Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным, но, может быть, несколько придирчивым.
Что требуется от вас: будьте благожелательны, но покажите, что серьезно относитесь к формальной стороне отношений; разработайте четкую систему обязательств и напоминаний; внимательно следите за тем, чтобы все документы были подписаны; используйте методы психологического давления.
Заказчик, который отказывается от выполнения своих обязательств по оплате
Оценка: злостный неплательщик. Плохой, требует принятия мер по защите кредита.
Результат: вы под ударом. Нужно оградить себя от общения с по

Обсуждая ситуацию с возникшим долгом, фокусируйтесь на факте его существования и необходимости решения проблемы. И не оценивайте этот факт с точки зрения морали.
Помните, что и у хороших людей могут быть проблемы.

До последнего давайте должнику возможность спасти личную репутацию. Если это возможно, то, независимо от вашего мнения о должнике, нужно внушать ему мысль о том, что, несмотря на возникшую с его компанией проблему (пусть даже она очень серьезна), вы по-прежнему уважаете его лично и не ставите под сомнение его порядочность.

Понятно, что переходить к каждому очередному этапу из описанных нужно чрезвычайно осторожно, однако в некоторых случаях другого пути нет. Важно понимать, от чего зависит система ценностей, и осознавать, на какую из этих ценностей воздействует тот или иной аргумент.

Вы не можете трубить о том, что некая компания — плохая. Это незаконно. Вы не можете давать оценку компании или ее действиям, если только вы не

Мы являемся подписчиками бюро кредитных историй и будем вынуждены сообщить о нестабильности платежей вашей компании. В список лиц, которым угрожает приостановка кредитования, будут внесены и руководители вашей компании (они лично не смогут пользоваться кредитными картами, получать потребительские кредиты).

— К сожалению, если вы не оплатите счет в ближайшее время, мы будем вынуждены как-то реагировать, нам придется исключить вас из списка наших привилегированных заказчиков. Мне будет ОЧЕНЬ жаль, если это произойдет. Может быть, вы сможете решить вопрос с бухгалтерией в ближайшие три дня?
— Мы общались с некоторыми из ваших заказчиков и поставщиков, которые подтвердили вашу обязательность и хорошую репутацию. Со своей стороны, они просили нас высказать свое мнение о вас. Нам бы очень не хотелось сообщать им о проблемах