Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

К примеру, есть стратегия крещендо, где каждый последующий аргумент сильнее предыдущего. То есть, вы продумываете 5–7 критериев в пользу вашей компании и вашего продукта и затем в процессе разговора выкладываете их один за другим. Начинаете с самого слабого, к примеру, «10 лет на рынке». Заявляете аргумент, обсуждаете его, выслушиваете мнение клиента.

Вы признаете право клиента вам отказать без психологического ущерба для себя. Я давно уже говорю, что на стенах многих магазинов надо писать: «Вы не обязаны у нас покупать». Посетителям сразу будет становиться легче, и именно поэтому они будут превращаться в покупателей.

Клиент (К): Нас в принципе все устраивает. Вы пришлите информацию по электронной почте, описание лекарств, цены, отсрочки. А я все это посмотрю.
МП: Конечно, мне не сложно выслать информацию. Продиктуйте, пожалуйста, ваш электронный адрес. (Менеджер спокойно относится к первому возражению клиента, даже немного отстраненно.)
К: Да, пожалуйста…
МП: Веньионитта Робинзоновна, переговоры между компаниями предполагают заинтересованность и участие обеих сторон. Ведь правда же? (Использование менеджером очевидного и практически неоспоримого высказывания в качестве мостика к продолжению разговора; менеджер начинает гнуть свою линию о равенстве позиций продавца и покупателя; как видите, сначала он это делает мягко.)
К: И что?
МП: Сфера ваших интересов – привлекательные условия, сфера наших интересов – понимание ваших потребностей и потребностей ваших клиентов. Для этого и нужна встреча. Как вы смотрите на то, чтобы я к вам подъехал завтра к двенадцати или к часу? (Менеджер продолжает тему равенства позиций, подчеркивая сферу интересов клиента и свою сферу; это не просто так, это продуманные шаги, в дальнейшем менеджер вернется к этим пунктам.)
К: Это не очень удобно, давайте тогда рано утром.