Социальное влияние

Учитесь говорить «нет» и справляться с неприятностями, которые за этим последуют. Лучше допустить, что вы не правы, чем совершить последовательный поступок, который окажется глупостью.

Существуют две причины невероятно быстрого обращения новых членов Церкви. Первая заключается в том, что большинство молодых людей в момент вербовки испытывают чувства социальной отверженности, одиночества или страха, неуверенности в собственном будущем. Разумеется, мунисты умышленно выбирают в качестве «мишени» влияния тех, кто выглядит одиноким, несчастным, безвольным. Нередко среди вербуемых оказываются студенты из других стран или городов, любители проводить каникулы в странствиях.

Многие психологи — когнитивисты считают, что, для того чтобы информация оказала влияние на мысли и поведение, она не обязательно должна быть замечена (Bowers, 1984; Mandler and Nakamura, 1987). Кроме того, психические процессы высшего порядка — т. е. все, что делает наш ум, когда он рассуждает, оценивает, решает проблемы, понимает и интегрирует информацию, — находятся вне сферы осознания (Kihlstrom, 1987). Как заметил один ученый — когнитивист, «в нашем сознании спонтанно возникают результаты мышления, а не процессы мышления» (Miller, 1962, р. 56). Таким образом, мы можем не осознавать присутствия незаметных стимулов, которые влияют на нас, или не осознавать даже того, какболее очевидные стимулы влияют на наши суждения.

Это оценка чего — либо или кого — либо по шкалам «приятно — неприятно», «полезно — вредно» или «хорошо — плохо»: что — то мы любим, а что — то терпеть не можем, к чему — то испытываем привязанность, а к чему — то — антипатию.

Установка — симпатия или антипатия — может сформироваться даже в том случае, если ментальная репрезентация практически не подкреплена ни убеждениями, ни фактами. Мы видим это на примере великого множества собственных предрассудков —имеющихся у нас негативных установок относительно тех или иных групп людей, о которых мы на самом деле знаем совсем немного.

аффективные реакции,эмоции или «глубинные чувства», отражающие наши установки на уровне физического возбуждения (например, переживание удовольствия, грусти и т. д.). Наконец, последнюю категорию составляют собственно установки —комплексные, суммарные оценочные реакции, включающие в себя все остальные компоненты. В свете вышесказанного мы можем дать более широкое определение установки.Установка — это ценностная диспозиция, устойчивая предрасположенность к определенной оценке, основанная на когнициях, аффективных реакциях, сложившихся поведенческих намерениях (интенциях) и предшествующем поведении, способная (как мы убедимся в дальнейшем), в свою очередь влиять на познавательные процессы, на аффективные реакции, на складывание интенций и на будущее поведение (Zanna and Rempel, 1988).

привели примеры, которые служат иллюстрацией пяти категорий наших реакций на социально значимые раздражители. Первая категория — собственно поведение:мы голосуем, приобретаем товары, подписываем воззвания, сдаем кровь на донорских пунктах. Второй разновидностью реакций являются наши поведенческие интенции —намерения, ожидания или планы действий, предваряющие сами действия-, подобно обещаниям начать новую жизнь «с понедельника», эти планы не всегда находят воплощение в реальности. В следующую категорию входят идеи, сопровождающие собой наши поступки, убеждения или (в более широком смысле) наши когниции— познания, сложившиеся в результате познавательных (когнитивных) процессов и включающие в себя как убеждения, так и элементы сведений о данном объекте и о том, как нам «следует» вести себя по отношению к нему. Четвертая категори

Вместо того чтобы грешить и устраивать себе ад на земле, гораздо проще идти в ногу со всеми — делать то, что делают другие, говорить то, что говорят другие, уступать желаниям других. Когда мы ведем себя подобным образом, чтобы быть принятыми или избежать отверженности, мы испытываем на себе то, чему Мортон Дейч и Гарольд Джерард (Deutsch and Gerard, 1955) дали название «нормативное социальное влияние». Нормативное влияние подразумевает внешнее принятие превалирующего в группе стандарта, или нормы, с которым сопряжено получение (или страх потери) позитивного аффекта — приязнь, уважение, принятие создающей нормы группы.

Таким образом, двумя основными факторами, определяющими успех убеждения, можно считать: 1) умение оратора создать у слушателей впечатление, что он «свой»; и 2) создание позитивных ассоциативных связей в сознании слушателей. Подробнее об этих процессах мы поговорим в следующих главах.
Правильное понимание смысла сообщения яв

Самое обычное социальное влияние. В чем же секрет эффективности описанных методов вербовки? Мунисты не используют массовый гипноз, не занимаются «прочисткой мозгов». Новообращенные члены Церкви ничем не напоминают зомби. Применение физической силы, угроза расправы здесь также не при чем. Вопреки распространенным мифам, вокруг ферм и поселений мунистов вы не найдете ни колючей проволоки, ни вооруженной охраны. В этом культе нет харизматического лидера, чьи чары заставляли бы молодежь менять образ жизни. Большинство вербуемых лишены возможности личного контакта с преподобным Муном, да и его самого не назовешь особенно умелым оратором. В действительности методы социального влияния, с помощью которых и происходит столь стремительное обращение в новую веру, — это нормальные психологические процессы, которые могут быть описаны в рамках известных теорий.