Как создать стратегию работы с аптекой

Москва — лидер не только по среднедушевому потреблению лекарств в упаковках, но и по потреблению в рублях. В среднем житель Москвы тратит в год на лекарства 11 703 рубля. Например, в Санкт-Петербурге этот показатель намного ниже — 5 802 рубля и 28 упаковок, хотя и превышает таковой во многих регионах страны.

По декабрьским данным DSM Group10, за год среднестатистический житель Москвы покупает 46 упаковок лекарств. В целом по России этот показатель находится на уровне 28 упаковок.

К этому можно добавить ещё и такой параметр, как продажи на 1 аптеку.

Как оказалось, наиболее чёткими критериями для кластеризации страны (в примере приведены 6 кластеров, количество их зависит от фантазии исполнителей, но, по моему опыту, 8 — уже много) вполне может служить популяционно-экономическая составляющая населения наших 85 субъектов. Точнее, количество населения и доходы на душу этого населения как два самых доступных и простых фактора.

о план аналитиками компании выставлялся в абсолютных величинах (деньгах или упаковках), которые и составляли предполагаемый рост доли рынка. То есть, если в 2016 году я на территории области N продал 1 000 упаковок какого-то продукта, то это по данным IMS или DSM соответствовало, например, моим 20% доли в конкурентной группе, так как вся группа продалась в количестве 5 000 упаковок. Отлично. Теперь надо планировать 2017 год. По логике, ставится задача достичь 25% доли на рынке, то есть если рынок не будет расти, то мне надо продать 1 250 упаковок, на 250 упаковок больше. А если будет падать, то мне может и 1 000 хватить. А если сильно расти …. И начинается бессмысленное гадание на кофейной гуще, так как я либо план в упаковках выполню, но не достигну доли рынка, либо с долей всё будет ок, но план в упаковках не выполнится. Потому что никто не знает, что будет делать сегмент рынка, на котором могут появиться новые игроки, или старые игроки вдруг кинутся инвестировать в эту группу препаратов и разгонят рынок, что-то случится с производством у одного из игроков и рынок просядет.

Поверьте — нет ничего хуже, чем постановка размытых задач исполнителям и непонятных критериев измерения их результата.

Когда Sony приобрела Columbia Pictures, главным критерием для оценки деятельности киностудии была избрана доля рынка, что отодвинуло на второй план все остальные аспекты кинопроизводства, в том числе и уровень расходов, необходимый для достижения вожделенного результата. В итоге Columbia выпустила на экран ряд фильмов, которые собирали гигантские аудитории, но при этом оставались глубоко убыточными из-за своей небывалой дороговизны…».

Отличная книга по ошибкам менеджмента вышла из-под пера Сидни Финкельштейн « Ошибки топ-менеджеров ведущих корпораций».

Безусловно, во многих случаях рыночная доля является важным индикатором успеха той или иной компании. Однако ее размеры ничего не говорят ни о том, какую стоимость создает организация, ни о том, какую стоимость она получает.

Наиболее типичным примером непоказательного показателя может служить доля рынка.