Осторожно, двери открываются

«Если вы узнаете главную заморочку человека и сможете предложить решение, которое сработает, то вы получите дополнительную власть над этим человеком»

деньги и время – ресурс ограниченный, мозг человека не может думать о разных вещах одновременно, так что человек, как правило, заморочен чем-то одним. И вся жизнь человека вьётся вокруг этой идеи. Человек не может не думать о том, чем заморочен. Он не может об этом не спрашивать. Он не может об этом не читать. Он не может об этом не говорить. Всё, что делает человек, связано с его главной идеей. Заморочка – это то, на что человеку не жалко времени, денег, сил».

Чтобы понять человека, – продолжала книга продаж. – Поймите, на чём человек заморочен. Жизнь коротка:

самое важное – оставшееся время жизни, которое нельзя докупить и занять в банке, и то, на что человек это оставшееся время жизни расходует.

Если давить на того, у кого внутренний локус контроля, то можно утратить доверительные отношения. Если не давить на того, у кого внешний локус контроля, то покупатель так и не решится на сделку, хотя и может, и хочет, и доволен.

«Берите, это как специально для вас сделали!» В книге продаж это назвали локусом контроля. «Надо запомнить», – подумал Матвей.

Предлагая, продавец должен быть уверен, что товар изменит жизнь покупателя к лучшему.

знаю, надо подумать. Хочется понять, что конкретно будет входить в мои задачи и сколько денег я смогу заработать?
– Заметил? – директор смотрел на Николая и улыбался. – Заметил, он говорит «заработать»? Другие говорят: «Сколько я буду получать». Это только слова, но за ними такая разница! Фактически два разных способа жить. Одни получают, другие готовы зарабатывать.

Он брал клиента, знакомился с компанией, собирал информацию и записывал на листок бумаги задачи, стоящие сейчас перед этим клиентом. Так он мог написать: «Что делать с новым конкурентом?», или «Что делать с остатками прошлогодней коллекции?», или «Как продать квартиры в этом новом доме у чёрта на рогах?» Он вживался в шкуру клиента и представлял, какие вопросы обсуждаются на каждом совещании. Потом вычёркивал те из них, которые нельзя было решить рекламой и продажами. В результате перед ним лежали записи, что, кому и как он должен говорить, чтобы сделка состоялась.

залезь в шкуру клиента, посмотри на мир его глазами. Прислушайся к его мыслям. Пойми, какими вопросами он задаётся день и ночь? О чём он думает? Что его беспокоит сильнее всего? А потом предложи решение. Кто откажется от решения, если оно реально поможет? Кто враг себе? Подумай, почему клиенты сами не нашли это решение? Может, они не видят его, потому что оно необычное или непривычное для них.