Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Такое отношение заставляет нас ожидать, что все высокопрофессиональные продавцы — берущие, но уже в начале главы мы убедились в том, что самые лучшие продавцы — дающие.

Дающие не боятся показать свою уязвимость: они заинтересованы в том, чтобы помочь другим, а не захватить над ними власть, и поэтому не прячут прорехи в своем панцире.

Люди этой категории высоко ценят точку зрения и интересы других и потому больше склонны задавать вопросы, а не отвечать на них, предполагать, а не утверждать, признавать свои слабости, а не выпячивать силу, спрашивать совета, а не навязывать собеседникам свои взгляды

Когда я спросил Симмонса о причинах его успеха, он сослался на свои способности находить и продвигать дающих. «Эти люди многого достигают, они делают окружающих лучше», — ответил мне Симмонс.

«Все привыкли смотреть на Кевина как на лидера, все ждали от него указаний, что делать дальше. Он помогал, помогал, помогал — до тех пор, пока люди не поняли, что не могут без него обойтись». В отборе и продвижении талантов, — пишет Симмонс, — самое важное качество — это склонность к бескорыстию.

Даже если тренировка не доставляет им радости, дающие все равно продолжают работать из чувства ответственности перед командой.

Если же люди сосредоточены на интересах коллектива, что характерно и естественно для дающих, то их меньше всего волнует собственное «я» и мелкие детали — такие люди видят общую картину и в первую очередь делают то, что принесет несомненную пользу всем.

Проведенные Стоу в течение последних четырех десятков лет исследования показывают, что если люди с самого начала вкладывают во что-то время, энергию или ресурсы, то в случае, когда результат оказывается плохим, появляется риск дальнейшего роста этих вложений.

Может показаться, что дающим труднее освободиться от балласта. Но в действительности верно как раз противоположное. Оказывается, дающие в наименьшей степени подвержены риску потратить чрезмерные усилия зря, — и тот факт, что Стю Инмен был дающим, спас его от еще больших ошибок.

Инмен решил развить способности к игре у Ларю Мартина и Сэма Боуи. Если бы он был в большей степени берущим, то, скорее всего, он быстро прекратил бы свои попытки и обратил больше внимания на других, более перспективных игроков.