Секреты волшебников продаж: Опыт лучших

сэкономить вам 200 тыс. долл. и вы соглашаетесь на наше предложение, то получаете скидку в 25 тыс. долл., равную стоимости проведенного анализа расходов.

И третий — если мы находим документально подтвержденную возможность сэкономить вам 200 тыс. долл., но вы отказываетесь от нашего предложения, вы платите 25 тыс. долл. за проведенный анализ расходов, а все наши идеи по снижению расходов вашей компании достаются вам бесплатно[6].

Вы ничего не теряете. Почему бы вам не попробовать и не согласиться на наше предложение?»

Первый — если мы не найдем возможности сэкономить вам самое меньшее 200 тыс. долл., то проведем анализ бесплатно плюс вам даром достаются все наши идеи по снижению расходов вашей компании.

Второй — если мы находим документально подтвержденную возможность сэко‍

для вас самым дешевым решением вашей проблемы». Затем продемонстрируйте клиенту, каким образом, вложив деньги в ваш товар, он снизит затраты и (или) увеличит прибыль на столь значительную сумму, что цена покажется ему сущим пустяком. Никогда не допускайте, чтобы переговоры о покупке переходили в разговор о цене продукции — речь должна идти исключительно о стоимости. Исключите слово «цена» из своего словаря. Не заменяйте его словом «стоимость». Это два разных понятия. Употребляйте вместо слово «цена» слово «инвестиция». Это поможет вам «донести до» клиента выгоду приобретения и расширить его словарный запас.