Убедили, беру! 178 проверенных приемов продаж

У тактичных продавцов – тощие дети.

если человек отказывается от покупки, непременно попросите у него контакты людей, которым эта покупка могла бы быть интересна

Прием этот называется «весами Франклина», потому что, разнося плюсы и минусы по разным сторонам листа и затем подсчитывая их, Франклин как бы взвешивал аргументы «за» и «против», глядя, какая чаша весов перетянет.

Этот же прием можем использо

– Здрасьте! Это детский сад? А сколько у вас платят за месяц?

– Месяц в нашем детском саду, с двухразовым горячим питанием, с занятиями математикой, английским, йогой и шахматами, стоит тридцать тысяч рублей – и эта цена включает в себя сопровождение ребенка от двери до двери утром и вечером.

Вместо того, чтобы убеждать покупателя – дайте ему возможность самостоятельно убедить себя.

Если покупатель не подписывает контракт, продавец пытается смягчить его позицию с помощью тех или иных приемов. И если видит, что покупатель хоть и поддался, но при этом продолжает держаться за поспешно принятое решение – вот тут-то и идут в ход аргументы из «стратегического резерва».

«Кстати! – хлопает себя по лбу продавец. – Вы ведь еще не знаете, что…»

И тогда покупатель может позволить себе переменить свое решение. Ведь теперь это не будет отказом от собственных слов, человек не будет чувствовать, что его заставили переменить свое мнение.

Когда Вы ведете с клиентом умный разговор о том, сколько денег он теряет, не купив Ваш товар или услугу, – разговор идет на уровне слов. Клиент понимает Вас умом, но сердцем он не чувствует, что действительно теряет живые деньги. А вот когда он видит, как рвется пятитысячная или стодолларовая банкнота, – тут до него и доходит, тут его и пронимает на эмоциональном уровне. И в этот момент его можно брать тепленьким.

клиенту даже не важно, как быстро Вы ответите на его вопрос. Клиенты, которым перезванивали и говорили: «Я занимаюсь Вашей проблемой и вскоре дам Вам ответ» – показали практически тот же уровень удовлетворенности и готовности сделать покупку, что и клиенты, которым позвонили и сообщили ответ сразу.

Покупателю важен сам факт звонка – он хочет быть уверен, что о нем не забыли

– Я вам что – лошадь, чтобы тягать такой чемодан?

– Чемодан и впрямь очень объемный. Если Вы предпочитаете более компактный вариант…

– Позвольте уточнить – Вы имеете в виду вес чемодана или его размеры?

На реплики покупателя, не имеющие отношения к делу, а тем более на реплики провокационные, – не реагируем вообще. Делаем вид, что не слышали их. Отвечаем вежливо и корректно на суть вопроса или возражения клиента, не обращая внимания на форму