Нирадж Давар

Не потребители, а вы должны решать, какие критерии сформировать!

Только воспитывая, пестуя «своего» клиента, компания обеспечивает себе долгосрочное конкурентное преимущество

ценность, за которую платит потребитель, формируется не только из собственно предмета покупки (банки Coca-Cola), но и обстоятельств, в которых совершается эта покупка (банка продается охлажденной, в единственном числе, в месте, где гуляющего застала жажда).
ЦЕННОСТЬ = ЧТО + КАК

Перенесемся в швейцарский город Веве, в самое начало XXI века. Удается ли Nestle выполнить обещание своего СЕО — ежегодно получать миллиарды долларов прибыли за счет внедрения новой модели продаж? Компания сделала ставку на проект, который 20 лет дорабатывался и тестировался в ее лаборатории. Идея и технология «персональной» эспрессо-кофемашины принадлежали женевскому Исследовательскому институту Баттеля. Nestle купила патент еще в 1974 г. и четверть века потратила на то, чтобы вывести на рынок систему Nespresso. Теперь любой ее обладатель может на дому варить эспрессо высочайшего качества, словно профессиональный бариста. Для приготовления используются индивидуальные алюминиевые капсулы с пятью граммами кофе Nespresso. Благодаря им владелец кофемашины избавлен от необходимости каждый раз чистить аппарат от остатков молотого кофе. Но система Nespresso — это не только кофемашина. Это еще и Nespresso Club — сообщество потребителей, зарегистрированных в Nespresso для заказа кофейных капсул по телефону или онлайн.

компании следует удовлетворять нужды клиентов независимо от характера собственных ключевых компетенций и технологий. В мире, где критическим ресурсом является потребитель, а компетенции можно развивать, покупать или вообще отдавать на аутсорсинг, необходимо быстро и гибко приспосабливать свои предложения под запросы покупателей. Конечно, тут возникают вопросы стратегического характера.

Не спрашивайте, сколько еще своего продукта вы можете продать, — лучше выясните, чего еще хочет потребитель.

не забывайте о том, что цена, которую платит потребитель, — всего лишь одна из составляющих его издержек и рисков, связанных с вашим продуктом, часто не самая заметная.

Apple решила создать организованный рынок, имеющий ценность для потребителей музыки и стимулирующий ее производителей. Ценность, состоящую не только из самой музыки, но и способа ее покупки, хранения и прослушивания.

Фактически речь идет о старом споре: обслуживает ли маркетинг существующие потребности потенциальных покупателей или помогает создавать новые потребности?

о метаанализ убедительно доказывает — потребители неосознанно предпочитают именно тот бренд, реклама которого присутствует в месте продаж. В совокупности навязчивая реклама, размещенная в миллионах «продающих» точек, становится дополнительным барьером для конкурентов.