Максим Роменский

Они действительно другие. И ценны они потому, что другие.

жесткая эмпатия» — это равновесие между уважением к человеку и суровой требовательностью.

Важный принцип психологии торговли: если человек не считает проблему проблемой, то она для него не существует.

Лично мне близок подход Чарльза Хэнди[2]. В реальной подготовке к переговорам я пользуюсь модифицированной матрицей[3]. В ней всего два вектора: вектор формализации и вектор централизации.

Чем выше ставки и сильнее стресс, тем более весомым должен быть акцент на возможных потерях.

Даниэль Канеман, лауреат Нобелевской премии по экономике, аргументированно утверждает, что человек, оказавшийся в стрессовой ситуации, гораздо глубже сосредотачивается на страхе потери.

Миндалевидное тело отвечает не только за страх, но и за память о страхе.

Дело в том, что поражения волнуют человека больше, чем победы. И страх потерять сильнее, чем желание приобрести.

Страх потерять сильнее желания
приобрести

При составлении плана переговоров включите в него пункт «Со­­­здание атмосферы безопасности». И еще один: «Поддержание ­атмосферы безопасности». Это касается любых переговоров — от конфиденциальной беседы с подчиненным до сложных переговоров с клиентом.

Каждый из этих пунктов — система действий и речевые модули. Что их может напугать? Что они уже себе придумали? Что необходимо сказать, чтобы они меньше тревожились? Как под­твердить свои слова действиями и общей атмосферой пере­говоров?