Джеймс Себениус

Переговорами Киссинджер достигал весьма конкретной цели: значительно ослабить советское влияние на Ближнем Востоке, и достигнутый им результат продержался более сорока лет (пока в сентябре 2015 года Россия не вмешалась в ход гражданской войны в Сирии).

Весьма умеренная американская политика в отношении Родезии и ЮАР получила нелицеприятное прозвище «политика смоляного чучелка» [56]. В секретном документе, которым администрация Никсона в 1969 году ввела ее, говорилось: «Мы намереваемся поддерживать неприятие общественностью расового угнетения при одновременном ослаблении политической изоляции и экономических ограничений, наложенных на государства под управлением белых» [57]. Новый подход Киссинджера (убеждение стран в необходимости отказа от иностранной интервенции) подразумевал отход от «политики смоляного чучелка» — названной так по одной из сказок дядюшки Римуса о трюке, которым можно заманить своего противника в ловушку, — и активную поддержку правления черного большинства в Родезии и Намибии [58].

Но, кроме того, в основу нашего исследования аспектов переговоров положена отрезвляющая правда: какими бы ни были техники достижения соглашения, их конечный успех зависит от точности базовых предпосылок о мире в целом, от умения разобраться в реальных интересах участников и от глубокого знания истории, политики, экономики и культуры. Сомнения в верности цели или оторванность от понимания реальной ситуации вряд ли принесут пользу. Тем не менее, изучая такого великого переговорщика, как Киссинджер, мы можем научиться тому, как стать намного эффективнее в деловых, правовых и правительственных переговорах, которые мы ведем по долгу службы.

Джим Себениус много цитировал мудрое эссе Джорджа Шульца «Десять заповедей переговоров»