Рэнди Иллиг

Проблемы или возможности не существует, пока клиент не признает ее наличие. Сделка не может быть правильно подготовлена на основании лишь наших предположений; для этого необходимо услышать мнение клиента.

озможность (O). Не нужно пытаться догадаться, какую проблему клиенту нужно решить и какие результаты он хочет получить. Не нужно пытаться догадаться, какие финансовые и нематериальные последствия может иметь проблема или результат. Не нужно пытаться догадаться, кто и что еще может пострадать от имеющейся ситуации и получить выгоду от предлагаемого решения. Не нужно пытаться догадаться, что до сих пор не давало организации исправить ситуацию.
Никаких догадок!

люблю продажи. Эта деятельность способствует постоянному развитию каждой грани моей личности. Я всегда с восторгом и нетерпением жду работы с очередным клиентом.

Если хотите в чем-то разо

разобраться, учите этому

Нефункциональное поведение консультантов

Когда мы спрашиваем у консультантов, какие их действия мешают поиску решения, полностью удовлетворяющего нужды клиента, вот что они говорят:
«Мы не слушаем».
«Мы полагаемся на свои догадки».
«Мы говорим не с теми людьми».

ы думаем, что лучше них самих знаем, что им нужно».
«Мы пытаемся подогнать их потребности к нашему решению».
«Нам очень нужно заключить сделку».
«Это занимает слишком много времени».
«Мы не понимаем проблем их бизнеса».

ни сами не знают, чего

хотят».
«Они не могут сформулировать, что им нужно».
«Они не могут договориться между собой, что им нужно».
«Они не дают нам полноценной информации».
«Они не позволяют нам говорить с нужными людьми».
«Они не имеют реального представления о том, сколько для этого нужно времени, денег и людей».
«Политические и личные мотивы значат для них больше, чем интересы бизнеса».
«Они тянут резину».
«Они не принимают решения».

Ваше положение важнее, чем вы сами, и звучит громче, чем ваш голос.
Эмерсон