Ричард Шелл

Со своим коллегой Марио Муссой я написал отдельную книгу о том, как с успехом оказывать влияние, убеждать и вести переговоры внутри организаций. Она называется «Как убедить, что ты прав» [21]. Тема воздействия внутри организаций слишком обширна, чтобы ее можно было изложить здесь подробно. Если она представляет для вас особый интерес, прочитайте эту книгу.

Рычаги воздействия: чек-лист

Какая из сторон считает, что она потеряет больше (или меньше), если сделка не состоится?
На кого играет время?
Могу ли я улучшить свои альтернативы соглашению или ухудшить альтернативы другой стороны?
Могу ли я установить контроль над чем-нибудь из того, что нужно другой стороне?
Могу ли я связать другую сторону правилами, работающими в мою пользу?
Могу ли я сформировать коалицию для усиления своей позиции?

выработав в себе привычку полноценно готовиться к переговорам, вы делаете самый важный шаг к тому, чтобы стать успешным переговорщиком. Как утверждает старая пословица, неудачно подготовившись, готовишься к неудаче

у кого из переговорщиков лучше подготовка, у того лучше и результаты.
Теперь же пришло время посмотреть на этапы переговоров, предполагающие взаимодействие с другой стороной. Захватите свой переговорный план, и отправимся дальше, на этап обмена сведениями.
Десять шагов проверки результатов вашей подготовки: чек-лист

Какие основные проблемы вы пытаетесь решить посредством переговоров?
Каковы ваши цели? Кто принимает решение на другой

стороне?
Чего хочет другая сторона? Почему и зачем?
Кто обладает рычагами воздействия?
Можете ли вы, используя ответы на предыдущие вопросы, выработать свои возможные предложения?
Каковы обязательные требования, обосновывающие ваши самые удачные предложения?
Можете ли вы обратиться за помощью к третьей стороне?
Какую переговорную стратегию предполагает ваш анализ ситуации?
Каков лучший способ общения с другой стороной? Следует ли вам обратиться к услугам агента?
Какова ваша основная идея?

Во-первых, искусные переговорщики в два раза чаще задают вопросы [16] — причем составленные так, чтобы вытянуть из оппонента стоящую информацию. Вопросы, начинающиеся со слов «как», «что» или «когда», приносят результат. Например, вы можете спросить: «Что нам нужно сделать, чтобы стать надежными партнерами?»,

записи и убеждаются в их точности.

Этика: чек-лист

Решите, к какой школе этики ведения переговоров вы

Примите решение, что вы — «переговорщик». Лишь только вы уверились в этом, у вас не будет иного выхода, кроме как сосредоточиться на четырех факторах повышения продуктивности, о которых я говорил в главе 1, — желании готовиться, вырабатывать у себя высокие ожидания, терпение слушать и решимость оставаться честным.