Макс Базерман,Дипак Малхотра

Гений переговоров: Как преодолеть препятствия и достичь блестящих результатов за столом переговоров и за его пределами

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
  • Sky Chiefцитирует4 года назад
    Переговорщики, направленные на собственную BATNA («Что я буду делать без другой стороны?»), не ставят перед собой высоких целей и довольствуются возможностью получить немного больше установленной резервной выгоды. Напротив, те, кто исходит из альтернативы другой стороны («Что они будут делать без меня?»), прежде всего обращают внимание на выгоду, которую они предоставляют оппонентам. У них более высокие цели и большая часть выигрыша по сделке.
  • Sky Chiefцитирует4 года назад
    том случае не нужно быть слишком прямолинейным. Например, можно спросить Конни, с какими трудностями сталкивается ее компания, какие у нее цели на ближайшие десять лет, с какими проектами вы могли бы им помочь в будущем, насколько участок в Гамильтоне соответствует общей концепции проектного портфеля компании
  • Sky Chiefцитирует4 года назад
    Наконец, самые агрессивные предложения ($60 млн и $88 млн) являются разумными, даже если вы не считаете, что участок будет использоваться под коммерческую застройку, и даже если вы оба знаете, что этого и вправду не произойдет. Как бы то ни было, якорь установлен, и предложение другой стороны вряд ли будет менее агрессивным, чем могло бы быть.
  • Sky Chiefцитирует4 года назад
    Учитывая ваше предложение, которое оказалось достаточно неожиданным, мы считаем, что нам предстоит большая работа. Мы думаем, что разумная цена — это примерно $X [ваш встречный якорь]. Я поясню, как мы оцениваем эту сделку, но мне кажется, для достижения соглашения нужны усилия обеих сторон».
  • Sky Chiefцитирует4 года назад
    Если считаете, что оснований для оценки резервной выгоды другой стороны достаточно, то разумное (то есть достаточно агрессивное) первое предложение может обеспечить преимущество. Если подозреваете, что информации о ЗВС недостаточно, лучше отложить его до появления новых сведений. В таком случае право первого шага разумно предоставить другой стороне.
  • goyda777цитирует4 года назад
    уметь менять убеждения, предположения и потребности
  • goyda777цитирует4 года назад
    Квалификация достигается только сочетанием опыта и внутреннего анализа
  • goyda777цитирует4 года назад
    мы в состоянии избежать ненужных уступок, если тщательно продумаем все с самого начала
  • goyda777цитирует4 года назад
    Определив источник недоверия, можно выявить меры, необходимые для восстановления отношений
  • goyda777цитирует4 года назад
    В тексте книги мы постоянно напоминаем о необходимости понимать интересы, потребности, ограничения и проблемы другой стороны и взаимодействовать с ней для создания выгоды.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз