Переговоры

переговоры — это «искусство позволить другой стороне сделать по-вашему».

Попытайтесь избегать ощущения тревоги, будьте аккуратны с демонстрацией гнева, задавайте вопросы, чтобы избежать разочарования и сожаления, и помните, что радость и воодушевление могут иметь неблагоприятные последствия.

В одном из моих любимых сцен сериала «Студия 30» напористый генеральный директор Джек Донаги (его сыграл Алек Болдуин), который считал себя специалистом по переговорам, объясняет коллеге, почему заключил невыгодную сделку: «Я проиграл, потому что поддался эмоциям; всегда считал, что эмоции — это слабость, но сейчас узнал, что они могут быть и оружием».

Переговоры требуют навыков, похожих на те, что необходимы игрокам в покер: концентрация на стратегии, воображение, позволяющее видеть альтернативы, и сноровка оценивать ставки, читать людей, понимать позицию других и при необходимости блефовать. Однако, в то время как на переговорах стороны должны стремиться к соглашению, игроки в покер принимают решения единолично. Покеру, кроме того, недостает взаимовыгодных исходов или стратегий дележа пирога: каждая конкретная партия — это, как правило, игра с нулевой суммой, где выигрыш одного из игроков напрямую зависит от ставок всех остальных.

Тем не менее переговорщики могут извлечь жизненно важный урок из карточных игр: умение контролировать ощущаемые и особенно демонстрируемые эмоции имеет огромную ценность. Другими словами, хорошим переговорщикам, как и игрокам в покер, необходимо сохранять непроницаемое лицо — но не бесстрастную маску, полностью скрывающую истинные чувства, а выработать умение демонстрировать истинные эмоции в правильное время.

Здесь есть два урока для переговорщика. Во-первых, будьте тактичны: не позвольте вашему воодушевлению вызвать у второй стороны ощущение, что она проиграла. Во-вторых, сохраняйте скептицизм: не позволяйте воодушевлению перерасти в самоуверенность или неуемную преданность сомнительным действиям

Хотя чувствовать разочарование после переговоров неприятно, еще хуже — вынудить испытать это чувство своего визави. В определенных ситуациях демонстрация радости или воодушевления порождает у окружающих разочарование. Искусные переговорщики заключают прекрасные для себя сделки, но оставляют своих оппонентов в уверенности, что те тоже великолепно сработали (даже если на самом деле это не так).

Хотя чувствовать разочарование после переговоров неприятно, еще хуже — вынудить испытать это чувство своего визави.

Так что вместо того, чтобы обменяться рукопожатием и завершить заключение сделки, одна из сторон может сказать: «Ну что, все в порядке. Эти условия всем нам подходят. А теперь, раз уж мы знаем, что достигли соглашения, давайте еще несколько минут поболтаем и выясним, не сможем ли найти то, что подсластит сделку обеим сторонам». Если сделать это не к месту, может показаться, что одна из сторон пытается пойти на попятную или начать повторные переговоры по тому же вопросу. Однако при умелом исполнении «сделка после заключения сделки» может открыть обеим сторонам возможности повысить удовлетворенность результатом и избавиться от сожалений.

Разработайте свою эмоциональную стратегию

Подготовка — это ключ к успеху в переговорах. Критически важно заранее проанализировать объективные факторы («Что представляет собой оппонент? Какие вопросы обсуждаются? Какая у меня лучшая внешняя альтернатива, если договориться не удастся?»), но, возможно, даже более важно разработать свою эмоциональную стратегию

В действительности люди, задающие много вопросов, как правило, вызывают больше симпатий и больше узнаю́т. В ходе переговоров бал правит информация, и главной целью должно стать узнавание нового. Один из способов снизить вероятность сожалений — это без колебаний задавать вопросы. Поставьте себе цель завершить переговоры с ощущением, что испробовали все возможное.