Татьяна Сотникова

Отдел продаж «под ключ». Проект, организация, управление

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    Контроль это необходимость
    Контроль является объективной необходимостью, так как любые даже оптимальные планы не могут быть реализованы, если они не будут доведены до исполнителей и за их исполнением не будет налажен объективный и постоянный контроль.
    Если у начальника отдела продаж нет или недостаточно инструментов контроля (программных, бюджетных, аналитических) и реальных полномочий для их использования (возможности наказаний – поощрений, отмены – разрешения), то он не может в полном объеме контролировать продажи компании, и достижение поставленных перед отделом целей будет практически невыполнимо.
  • Татьяна Киселевацитирует8 лет назад
    Фидлер, кстати, описал наиболее предпочтительный стиль управления, который назвал «ситуативный». Суть его проста – лучший руководитель тот, который может быть «автократом» в момент принятия срочных и важных решений. А в момент разработки стратегических целей или процессирования сможет собрать сотрудников на «мозговой штурм» и показать себя «демократичным» начальником.
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    Параметры, влияющие на результативность:
    • соотношение количества встреч с клиентом до заключения договора с количеством договоров;
    • средняя сумма сделки, то есть показатель объема по заключенному договору;
    • соотношение просроченной дебиторской задолженности к общей сумме и общему объему продаж;
    • отношение количества сделок со скидками, увеличенным сроком отсрочки и другими льготными условиями к общему количеству сделок;
    • себестоимость средней продажи и крайние показатели;
    • отношение фонда оплаты труда отдела продаж к прибыли;
    • тенденция изменения этих показателей по отношению к прошлым периодам.
    Важным параметром анализа эффективности продаж является оценка дохода (результаты сбыта):
    • для инвестора и аналитика – она нужна для прогнозирования успешности деятельности компании;
    • для кредитора – это наиболее понятный источник выплаты процентов и долга.
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    Эффективность ОП оценивается количественными показателями:
    • объем продаж (обусловлен рыночным фактором – ростом рынка);
    • представленность в регионах или каналах сбыта;
    • количество новых клиентов.
    Эти показатели – ориентир на производительность, а не на результативность, то есть улучшение бизнеса рассматривается с точки зрения увеличения объемов за счет обычного роста клиентской базы.
    Производительность продаж = потенциальный рынок / возможная доля рынка.
    Но бесконечно расти нельзя, поэтому используют показатель результативности:
    Результативность = общее количество контактов с клиентом (с целью продаж) / количество совершенных заказов.
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    Контрольные показатели в продажах
    В продажах важно, чтобы система контроля была максимально простой и прозрачной – в этом залог ее эффективности и надежности.
    Контролировать необходимо не все показатели, а только самые важные – ключевые. Во-первых – те, что позволяют отслеживать результаты:
    Итоговые:
    • объемы продаж (в штуках и деньгах, первые/повторные, крупные клиенты или мелкие);
    • обслуживание продаж (отгрузка, оплата, дебиторская задолженность).
    Промежуточные:
    • контакты (первые/повторные, регулярность и частота контактов, процент отклика незнакомых клиентов, результаты контактов с потенциальными клиентами);
    • движение клиентской базы (превращение неизвестных клиентов в потенциальных, потенциальных в постоянных).
    Во-вторых, те, что говорят об эффективности ключевых этапов процесса продаж. Это важные требования (а лучше стандарты), как именно нужно делать:
    • с какого звонка/гудка берут трубку;
    • как быстро отсылают коммерческие предложения (день в день или нет);
    • как работают с возражениями.
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    Ответьте на вопрос из зоологии:«Почему рысь зимой за зайцем бежит 100 метров, а за лисой 200?»Самые распространенные ответы участников тренингов:«…лиса рыжая – далеко видно, заяц не так петляет…», только немногие догадываются, что лиса приблизительно в 2 раза больше зайца, и рысь«интуитивно понимает», что пробежав за зайцем 200 метров – она просто не восстановит затраченную на бег энергию. А теперь задайте себе вопрос:«Как часто я или мои менеджеры по продажам затрачивают огромное количество времени и энергии, работая с клиентом-„зайцем“и не успевают догнать„лис и медведей“?..»
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    в отделах продаж уделяют внимание в основном количественным показателям работы с клиентами – объему продаж, наценке, региональной принадлежности, игнорируя важные качественные составляющие технологии продаж – степень удовлетворенности клиента, его скрытые мотивы и потребности. «На каждого продавца – всяко найдется покупатель» – гласит народная мудрость… В общем-то, верно, только вот не всякий клиент принесет прибыль бизнесу, не каждая рыбка, попавшаяся в сеть, съедобна…
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    В зависимости от стратегий продаж и для клиентов разных типов нужно уметь формировать конкурентоспособные предложения, основанные на ценности продукта, воспринимаемой потребителями.Если ценность коммерческого предложения до конца понятна и принята клиентом, то можно говорить о потребительской ценности этого предложения. В противном случае – это ценность продукта для продавца
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    Если ассортимент большой и часто меняющийся, то для оценки перспектив продаж для конкретного товара используется анализ с помощью матрицы BCG:
  • Maxim Berdashkevichцитирует6 лет назад
    Желательно ввести в технологию продаж ограничения на оформление сделок с низкооборачиваемым и низкодоходным продуктом. Усилия сотрудников эффективнее направить на продвижение перспективных в будущем и прибыльных в настоящем товаров и услуг. Оптимизация ассортиментной матрицы обычно приводит к росту продаж на 10–30 %.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз