Эффективные вопросы

5) Не следует один и тот же вопрос задавать в разных формулировках. Клиенту становится неясно, на какой из вариантов надо отвечать. Подобное поведение консультанта при постановке вопросов свидетельствует о его тревоге.

4) Надо избегать постановки одновременно нескольких вопросов (иногда в одном вопросе заложены другие вопросы). Клиенту может быть неясно, на какой из вопросов отвечать, потому что ответы на каждую часть двойного вопроса возможны совершенно разные.

3) Вопросы "Почему?" нередко провоцируют защитные реакции клиентов, поэтому их следует избегать в консультировании. Задав вопрос такого типа, чаще всего можно услышать ответы, опирающиеся на рационализацию, интеллектуализацию.

2) Вопросы "Как?" в большей мере ориентированы на человека, его поведение, внутренний мир.

1) Вопросы "Кто, что?" чаще всего ориентированы на факты, т.е. вопросы такого типа увеличивают вероятность фактологических ответов.

6) Нельзя вопросом опережать ответ клиента. Например, вопрос "Все ли хорошо ладится?" чаще всего побуждает клиента дать утвердительный ответ.

Эффективные вопросы – это те вопросы, которые помогают клиенту осознавать его трудности и способствуют его продвижению к решению проблемы. Эффективные вопросы бывают поисковыми (направлены на поиск новой информации о клиенте), уточняющими (уточнить детали, побудить клиента к продолжению разговора), переломными (переход от одной логически завершенной части сессии к другой), гипотетическими (типа «Что будет, если?»).