Деловые терки. Переговорология

Сейчас будем учиться разрушать иллюзии, но прежде хочу, чтобы вы усвоили одно правило: применять приемы нужно до тех пор, пока вам не дадут скидку.

Для чего нужно узнавать позицию? Например, оппонент говорит, что он хочет купить ваш прукт

за 1 миллион рублей, а ваш продукт стоит 1,2 миллиона. Значит, вы можете сразу спрогнозировать исход. Средняя сумма между тем, что хотите вы, и тем, что хочет оппонент, скорее всего, будет финальной. В данном случае это 1,1 миллиона.

Цена, которую желает услышать ваш оппонент, как правило, занижена от 5 до 50%, в зависимости

от сферы бизнеса.

Чтобы узнать его позицию, задайте один из предложенных вопросов либо придумайте свой вариант.

● В чем ваша позиция?

● Как вы видите решение данных переговоров?

● Как вы видите идеальное развитие ситуации после переговоров?

● Какие условия вас устроят, чтобы эти переговоры прошли конструктивно?

● Можете ли вы сказать, в чем заключается ваша позиция и почему она именно такая?

Позиция — то, что хочет получить оппонент.

Правило 1. Узнайте, кто перед вами.

На самой встрече, перед тем как вообще что-то озвучивать, скажите следующее: «Давайте познакомимся», «Давайте представимся», «Давайте взаимно познакомимся» — и обменяйтесь визитками. Если оппоненты не дали свои визитки, вы можете спросить так: «Как правильно называется ваша должность?», или «Какова ваша роль в данных переговорах?». Важно сразу узнать, кто есть кто, до того, как вы озвучите свои цели, покажете свои методы, засветите позицию.

Согласно исследованиям, которые провел психолог Альберт Меграбян в 1978 году, смысл слов влияет на собеседника всего на 7%, с небольшой погрешностью на настроение, национальность, религию, регион проживания. Представьте только, 93% влияния на собеседника оказывает невербалика. 38% — как вы говорите, 55% — как вы выглядите. Для телефонного разговора соотношение смысла и манеры говорить равно 40% к 60%.

Клиент-голова — это холодный, расчетливый, серьезный человек. С чего начинать с ним разговор? Цифры, факты, планы, статистика, технические детали. Если начнете шутить, юморить, впечатлять, то он тут же повесит на вас ярлык «клоун» — и ничего не получится.

Человек-душа. Эмоциональный, радостный, яркий. Как его расположить к себе? Веселить, смешить, удивлять, впечатлять, поздравлять. Если вы сразу начнете про цифры, планы, факты, то он повесит на вас ярлык «зануда» — и тоже контакт не пойдет. Сначала хорошенечко рассмешите, а потом можно и к цифрам, фактам, статистике переходить.

Человек-тело. Это молчаливый тугодум. Чаще всего это бывший тяжелоатлет. И сейчас он качается в тренажерном зале. По большей части он молчит и медленно схватывает информацию. Он не глупый, просто ему нужно время, чтобы вникнуть в суть дела. Подход к этим людям очень простой. Надо восхищаться их размерами и достижениями. Например, сказать, что у него огромный кабинет, фирма, что с ними приятно работать.

Запомните правило треугольника. Первая грань — смотрите в глаз, любой из двух, в бровь, в переносицу. Вторая грань — на то, что вы показываете: презентация, образцы, буклет. Третья грань — на то, что клиент вам показывает. Это три места, куда нужно смотреть. Больше никуда.

Умение грамотно подать себя в первые минуты контакта с оппонентом часто определяет исход переговоров. Это как кинуть с вершины горы маленький комок снега, который к концу спуска превращается в лавину. Если этот маленький комочек вы еще можете как-то скорректировать, то повлиять на лавину вы уже не в силах.

Как правильно реагировать? В случае с покупкой квартиры вы говорите: «Хорошо. Жаль, конечно, что она ушла. Я посмотрю другие варианты».