Управление продажами на территории: Теоретические основы и практические рекомендации

В распоряжении продавца, менеджера по продажам всегда находятся как минимум три источника информации о рынке и территории: открытые источники, внутренняя информация компании, оперативная информация

Представьте своего клиента как денежное дерево с множеством ветвей, которое когда-нибудь обязательно даст плоды и принесет вам прибыль.
Вопросы для сбора информации о клиентах и создания клиентской базы
Какие клиенты, в каком количестве уже включены в базу данных?
Все ли контактные данные (адреса, телефоны, электронные адреса) собраны для связи с клиентом?
Все ли известны имена, должности, спектр ответственности, уровень влияния клиента?
Имеются ли данные о сотрудниках (в компании клиента), принимающих решения по тем или иным вопросам?
Каким способом наиболее удобно связываться с ключевыми сотрудниками в компании клиента?
Есть ли у вас данные о наиболее предпочтительном способе доставки информации конкретным сотрудникам?
Существует ли история взаимоотношений с данным клиентом?
Каков потенциал клиента для реализации данного продукта?
Каковы реальные продажи на сегодняшний день?
Имеются ли данные об индикаторах, демонстрирующих уровень заинтересованности клиента в предлагаемых компанией продуктах или услугах (объем закупок, количество обращений и т.п.)?

SNW-анализ (аббревиатура от англ. Strength, Neutral, Weakness) — это анализ сильных, нейтральных и слабых сторон компании. Этот метод применяют для более глубокого изучения внутренней среды компании. В качестве сильной позиции используют факторы бизнес-процессов, которые явно выделяют компанию среди конкурентов и помогают более успешно строить бизнес. В качестве нейтральной позиции лучше всего фиксировать среднерыночное состояние для данной конкретной ситуации. В качестве слабой позиции фиксируют факторы, мешающие успешному развитию бизнеса

Gap-анализ
Основной целью проведения Gap-анализа является минимизация разрывов между реальным и желаемым положением компании.

Непредсказуемость продаж стимулирует агрессивность конкурентов, которые, словно акулы, кружат поблизости, чтобы опередить и вырвать победу. В свою очередь, клиенты настойчиво требуют предоставления дополнительных услуг и неоправданных скидок, зачастую ничего не обещая взамен.