Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР

Используйте вопросы «как», чтобы сформировать атмосферу переговоров. Вы можете сделать это с помощью вопроса «Как я могу это сделать?», являющегося мягкой версией «нет». Это подтолкнет вашего противника к поиску других решений – ваших решений. Часто это заставляет противника торговаться с самим собой.

Когда кто-то говорит вам «нет», нужно принять это слово в одном из его альтернативных значений, которых намного больше, чем тех, что приведены здесь:
• я еще не готов согласиться;
• мне некомфортно при разговоре с вами;
• я не понимаю;
• не думаю, что я могу себе это позволить;
• я хочу что-нибудь еще;
• мне нужно больше информации;
• я хочу обговорить это еще с кем-нибудь.
Затем, после небольшой паузы, спросите оппонента, в чем он видит решение проблемы, или просто обозначьте ярлыком эмоцию противника:
«Что, если с вами это не сработает?»
«Что вам нужно сделать, чтобы это сработало?»
«По всей видимости, вас беспокоит еще что-то».

Это явление (а теперь и техника) следует очень простому, но при этом глубокому биологическому принципу: мы боимся всего, что отличается

Исследования в области психотерапии показали, что, когда человек чувствует, что его слушают, он начинает более внимательно слушать себя и открыто оценивать и пояснять свои собственные мысли и чувства. Кроме того, он склонен к тому, чтобы меньше обороняться и противостоять, он охотнее выслушивает другую точку зрения и принимает ее спокойно, размышляя логически, что помогает ему прийти к согласию при решении проблемы.

ваш противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с вами, – это фактически ваш партнер.

Вы можете всегда отступить и сказать: «Я не говорил, что это именно так. Я просто сказал, что, по всей видимости, это так».
Последнее правило ярлыка – молчание. Как только вы навесили ярлык, молчите и слушайте. У всех нас есть склонность добавлять еще что-то к уже сказанному.

Позже я узнал, что между звонками по телефону Крис Уотс занимался тем, что прятал деньги в стенах банка. Он также на виду у двух женщин-заложниц сжигал огромные пачки денег. На первый взгляд это было причудливое поведение, но у такого парня, как Крис Уотс, имелась определенная логика. Очевидно, он вбил себе в голову, что сможет сжечь, скажем, 50 000 долларов, и если в документах будет указано, что не хватает 300 000 долларов, то руководство банка даже не подумает о том, чтобы искать оставшиеся 250 000 долларов. Это был интересный трюк – не совсем продуманный, но интересный. Он указывал на необычное внимание к деталям. Крис Уотс рассчитывал на то, что если он сумеет выбраться из ловушки, которую он сам себе и устроил, то, по крайней мере, сможет на какое-то время затаиться, а в будущем – вернется за деньгами, которые он припрятал и которых уже не было на счетах банка.

Когда люди настроены позитивно, они думают быстрее и с большей долей вероятности готовы сотрудничать и решать проблему (вместо того чтобы бороться и противостоять).

Для эффективного ведения переговоров в центре внимания должны быть эмоции и эмоциональное восприятие, а не те проблемы, которые надо реши

Запомните самое главное: числа, оканчивающиеся на 0, неизбежно воспринимаются во время переговоров как временные, приблизительные, которые вы можете легко заменить. Но если вы даете что-нибудь менее округленное – скажем, 37 263 доллара