Uticaj | Psihologija ubeđivanja

domenu saglasnosti, neophodno je osigurati početno obavezivanje. Pošto se obavežu (to jest, zauzmu stav, poziciju ili preduzmu nešto), ljudi su spremniji da pristanu na zahteve koji su u skladu sa prethodnom obavezom

Kada je čovek dosledan svojim ranijim odlukama, on smanjuje potrebu da obrađuje sve važne informacije u budućim, sličnim situacijama; umesto toga, on samo treba da se seti svoje ranije odluke i reaguje u skladu s njom.

Psiholozi su davno prepoznali kod većine ljudi želju da budu i izgledaju dosledni svojim rečima, uverenjima, stavovima i delima.

Zbog toga, članovi individualističkih društava – naročito stariji članovi – treba da obrate pažnju na taktiku uticaja koja počinje molbom za preduzimanjem nekog malog koraka. Ti mali, obazrivi koraci mogu dovesti do velikih, nepromišljenih skokova.

Još nas je više iznenadilo to što smo u nastavku istraživanja, u kojem su učesnici imali 18–80 godina, ustanovili da se sklonost ka doslednosti povećava sa godinama i da posle pedesete godine naši ispitanici pokazuju najveću sklonost da ostanu dosledni svojim ranijim obavezama.

Impresivna činjenica u vezi sa taktikom niske lopte jeste njena sposobnost da natera neku osobu da se zadovolji lošim izborom.

Uzgred, nema osnova za govorkanja da sam, prilikom izbora svojih asistenata za istraživanje za taj zadatak, prvo pitao da li žele da vode istraživanje o procesima razmišljanja, da bi ih, tek ako bi pristali, obavestio da je vreme početka rada sedam sati ujutro.)

Međutim, kada smo pozvali drugu oglednu grupu studenata, bacili smo im nisku loptu: prvo smo ih pitali da li bi želeli da učestvuju u ispitivanju procesa razmišljanja, a nakon što su odgovorili – 56 posto njih pozitivno – spomenuli smo kako eksperiment počinje u sedam sati ujutro i dali im priliku da se predomisle. Niko od njih nije se predomislio. Štaviše, poštujući svoj osećaj obaveze da će učestvovati, 95 posto studenata kojima je bačena niska lopta došli su u zgradu Odseka za psihologiju u sedam sati ujutro, kako su i obećali

bismo testirali ovu drugu mogućnost, moje kolege Džon Kačopo, Rod Baset, Džon Miler i ja izveli smo eksperiment smišljen da navede studente psihologije sa Državnog instituta Ohaja, da pristanu na nešto neprijatno: da ustanu veoma rano kako bi učestvovali u ispitivanju „procesa razmišljanja” – u sedam sati ujutro. Kada smo pozvali prvu grupu studenata, odmah smo ih obavestili da je početak u sedam sati ujutro. Samo 24 posto njih bilo je raspoloženo da učestvuje u eks­perimentu

Opšte pravilo glasi da je uvek bolje znati više nego znati manje.