Uticaj | Psihologija ubeđivanja

ustupke s poverenjem, ali i da budemo spremni da ih redefinišemo ako se kasnije dokaže da je reč o prevari. Čim ih redefinišemo na takav način, više nećemo osećati potrebu da uzvratimo nekome uslugu ili ustupak

verovatno biti prihvaćen zato što će izgledati kao ustupak. Istraživanja pokazuju da, osim što povećava izglede da jedna osoba odgovori potvrdno na zahtev, tehnika „odbijanje, a zatim povlačenje” povećava i izglede da će ta osoba pristati na početni zahtev, ali i na takve zahteve u budućnosti. To se događa zato što se, nakon učestvovanja u uzajamnoj razmeni ustupaka, ljudi osećaju odgovornijim i zadovoljnijim ishodom razmene.
Naša najbolja odbrana protiv primene pritiska kako bi se dobila naša saglasnost nije sistematično odbijanje početnih ponuda koje dobijamo od drugih. Nasuprot tome, treba da prihvatimo početne usluge ili

Drugi način na koji pravilo reciprociteta može da podstakne davanje saglasnosti je prosta varijacija na osnovnu temu; umesto da pruži početnu uslugu koja podstiče povratnu uslugu, pojedinac može da učini početni ustupak koji podstiče povratni ustupak. Jedna od procedura davanja saglasnosti koja se naziva tehnikom „odbijanje, a zatim povlačenje”, ili tehnikom „vrata u lice”, u velikoj meri se oslanja na pritisak za uzvraćanje ustupka. Počinjući sa preteranim zahtevom koji će sigurno biti odbijen, molilac onda može iz koristi da odstupi i pređe na manji zahtev (onaj koji je sve vreme želeo), a koji će

Kao prvo, ovo pravilo je veoma moćno, često nadjačava uticaj drugih faktora koji obično određuju da li će doći do saglasnosti sa zahtevom. Pravilo postaje posebno moćno kada su poklon ili usluga personalizovani, ili prilagođeni aktuelnim naklonostima i potrebama primaoca. Kao drugo, pravilo se primenjuje i kada je reč o nezahtevanim početnim uslugama, zbog čega se naša mogućnost da odlučujemo o tome kome želimo da dugujemo i prepustimo izbor drugima, smanjuje. Konačno, ovo pravilo može podstaći nejednaku razmenu; kako bi se oslobodio neprijatnog osećaja obaveze prema drugima, pojedinac će se često složiti sa zahtevom, iako to znači da će uzvratiti znatno većom uslugom od one koju je dobio.

Odluka da uslišimo zahtev druge osobe često je pod uticajem pravila reciprociteta. Omiljena i isplativa taktika izvesnih stručnjaka za dobijanje saglasnosti sastoji se od toga da nešto daju, pre nego što zatraže povratnu uslugu. Ova taktika je primenljiva zahvaljujući trima karakteristikama pravila reciprociteta. Kao prvo, ovo

uverenjem da to neće biti izgubljeno. Taj osećaj buduće obaveze koju pravilo propisuje, omogućuje različite vrste stalnih odnosa, transakcija i razmena koje su korisne za društvo. Posledica toga je da se svi članovi društva od detinjstva vaspitavaju da se povinuju tom pravilu ili će, u suprotnom, doživeti ozbiljnu društvenu osudu

U skladu s mišljenjem sociologa i antropologa, jedna od najraširenijih i najosnovnijih normi ljudske kulture je otelovljena u pravilu reciprociteta. To pravilo zahteva da neka osoba pokuša na sličan način da uzvrati ono što joj je druga osoba pružila. Obavezujući primaoca da uzvrati istim u budućnosti, pravilo reciprociteta dozvoljava pojedincu da dâ drugoj osobi nešto sa

Uticaji reciprociteta i perceptualnog kontrasta u kombinaciji predstavljaju zastrašujuće moćnu silu

Isto tako, taktika tipa „veći zahtev, pa manji zahtev” koristi načelo suprotnosti kako bi manji zahtev delovao još manjim u poređenju sa većim.

Taj princip je, između ostalog, odgovoran za čovekovu sklonost da potroši više novca na džemper posle kupovine odela nego pre toga; pošto je pod uticajem cene većeg artikla, njemu se u poređenju s njom, cena manje skupog artikla čini nižom