Ликвидация. 22 способа продать непроданное и непродающееся

Существует два типа грабель: те, которые чему‐то учат, и мои любимые :)).

Остатки — непроданное (по факту) или непродающееся (по словам менеджеров по продажам) — это зло. И боль для коммерческих директоров и собственников.
В остатках — упущенная прибыль (а порой и вся прибыль застройщика), недополученные деньги, усталость и разочарование.

Иногда нужно улучшить товарный вид вашего объекта — и экстерьер, и «внешний мир».
Не украсишь, не изменишь — не продашь.

Векторно план изучения целевой аудитории для продаваемого объекта может выглядеть так:
— изучите посетителей вашего сайта;
— изучите потенциальных покупателей из CRM;
— изучите фактических покупателей из ДДУ;
— скорректируйте карточку лида, чтобы собрать такие данные по ходу продаж.
Есть идеи?

Поймите, кто сегодня — именно сегодня — ваш потенциальный покупатель.
Маркетинг и продажи должны ориентироваться в работе строго на него.

Прочитайте книгу «Фидбэк» [3] — много полезного из нее возьмете.

Если все понимают, что проект крут, а покупатели и агенты говорят: «Дорого», высока вероятность, что вы просто не смогли донести до них ценность объекта

Мы заговорили об удовлетворенности — и снова настало время упомянуть индекс NPS.

Мы подробно писали о нем в «Той самой книге для девелопера».

Девелопер должен замерять индекс покупательской лояльности три раза:

— после сделки;

— после выдачи ключей;

— через год после выдачи ключей.

Тогда вы видите правильную и полную динамику показателя NPS, можете влиять на него, корректируя свою работу по ответам, советам и идеям отчета.

Пару слов про NPS и eNPS.

Мы надеемся, вы используете эти показатели замера лояльности в своей работе — NPS — для покупателей и жильцов, eNPS — для сотрудников компании.

Зависимость между ними прямая: выше eNPS — выше NPS.

Как говорил Черчилль, «толщина этого отчета надежно защищала его от риска быть прочитанным».