Продажи по методу SPIN

— Уделите внимание исследованию и демонстрации возможностей.
— Убедитесь, что охвачены все ключевые вопросы.
— Подведите итоги по ключевым вопросам и по выгодам.
— Предложите покупателю взять на себя обязательство — например, договориться о следующей встрече.

Перечисление характеристик будет плюсом, если вы продаете недорогой товар. Прослушав список характеристик, покупатель приготовится к высокой цене. И будет приятно удивлен невысокой. Но при продаже дорогостоящих товаров этот метод неэффективен, он будет вызывать возражения покупателей — перечисление характеристик заставит их сконцентрироваться на высокой цене.

Если описывать эту стратегию с точки зрения психологии, то продавцам нужно сконцентрироваться не на себе и своём предложении, а на интересах и потребностях клиента, которые он сам часто и не осознаёт.

Для того чтобы представить выгоду, вы должны знать явную потребность клиента. Чаще всего для этого требуется развить ее из скрытой потребности с помощью извлекающих и направляющих вопросов.

1. Выгода как преимущество. Показывает, каким образом предложение продавца может помочь покупателю.
2. Выгода как выгода. Показывает, каким образом предложение продавца удовлетворяет явную потребность покупателя.

Преимущества оказывают положительное влияние на малые продажи, но в крупных продажах более действенны выгоды — их использование помогло исследователям увеличить продажи на 30 процентов.

— Начинайте встречу с ситуативных вопросов, чтобы понять положение дел клиента;
— Затем переходите к проблемным, чтобы выявить трудности клиента;
— Не предлагайте решения сразу после выявления проблем, а переходите к извлекающим вопросам, чтобы выявить скрытые потребности и сделать их явными;
— Когда покупатель осознает серьезность проблемы, начинайте задавать направляющие вопросы, чтобы покупатель сам понял и сформулировал выгоды вашего предложения.

Однако важно помнить, что лучше избегать задавать направляющие вопросы в самом начале встречи, так как они заставляют покупателя занимать оборонительную позицию. Также их не стоит задавать, если у вас нет подходящего решения.

— направляющие вопросы. С их помощью вы помогаете клиенту увидеть решение проблемы. Например: «Может ли это решение быть для вас полезным?»

Извлекающие вопросы следует использовать на встречах с людьми, принимающими решения. Подготовьте вопросы заранее — подумайте о потенциальных проблемах клиента, о трудностях, сформулируйте вопросы, вскрывающие эти трудности.

Однако при использовании извлекающих вопросов нужно соблюдать осторожность, чтобы не погрузить клиента в ненужные грустные размышления о проблемах, которые испортят его настроение. Вовремя переходите на иной тип вопросов — направляющие.