Нил Рекхэм,Джон де Винсентис

Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
Каково назначение продавцов и отделов продаж в современной компании? Они обязаны служить делу повышения потребительской ценности, иначе компании просто не выжить в условиях жесточайшей конкуренции. Но до недавнего времени продавцы, скорее, больше информировали покупателей о ценности товара или услуг, чем создавали ее. Однако по мере развития новых каналов продаж и унификации товаров, продавать их становится все труднее и труднее, поэтому объем продаж и прибыльность компании стремительно падают. Для преодоления этой тенденции необходимо взять на вооружение совсем иную установку: успех продаж определяется способностью продавца создавать наибольшую ценность для потребителя, а не умением красноречиво расписывать достоинства товаров и услуг.
Такой подход к продажам предлагают читателям в своей новой работе Нил Рекхэм, известный исследователь, создатель концепции продаж по методу SPIN®, автор мировых бестселлеров, и Джон Де Винсентис, международный консультант по продажам и маркетингу.
Книга предназначена для руководителей компаний и специалистов в области продаж.
Она также может послужить прекрасным учебным пособием для тех, кто изучает вопросы продаж или интересуется этой тематикой.
Эта книга сейчас недоступна
434 бумажные страницы
Уже прочитали? Что скажете?
👍👎

Впечатления

  • Дмитрийделится впечатлением9 лет назад
    🎯Worthwhile

Цитаты

  • ssinelnikov1719цитирует4 года назад
    • Готовы ли обе стороны на изменения, необходимые для создания ценности?
    • Достаточно ли потенциала для создания такой новой ценности, которую невозможно было бы создать в рамках операционных или консультативных продаж?
    • Способны ли обе стороны организовать многофункциональную согласованную деятельность всех подразделений?
    • Смогут ли обе стороны получать информацию о стратегии друг друга?
    • Совместимы ли между собой ценности организаций?
  • Dmitry Morozцитирует5 лет назад
    Одна из новых, широко используемых моделей сегментации предлагает два основных фактора, которые, как полагают специалисты, должны определять решения покупателей о необходимости приобретения того или иного товара.
    1. Заменяемость и/или наличие сходных товаров. Этот фактор устанавливает, насколько легко покупатель может найти альтернативный – как по цене, так и по возможности замены другим товаром – вариант поставки.
    2. Стратегическая важность товаров поставщика. Этот фактор определяет сравнительную важность товара в стратегическом плане или с точки зрения его цены.
  • Dmitry Morozцитирует5 лет назад
    Победа в борьбе за то, чтобы стать единственным – или одним из избранных – поставщиком, раньше гарантировала легкое будущее. Сегодня же это – просто первый шаг; впереди – нелегкий путь, на котором придется без устали искать способы создания большей ценности и неустанно доказывать, что ты заслуживаешь сохранения своего привилегированного положения.

На полках

fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз