Манипуляции и влияние в продажах

смотрит на дорогую машину, чувствуется, что думает о деньгах): Надо подумать…
П: Вы когда-нибудь ездили на этой марке автомобиля?
К: Да, один раз брал напрокат в Италии, но модель была другая, менее крутая.
П: Знаете, в кругу любителей автомобилей «Седесрем» есть красивое правило. При первой покупке не торговаться. Почему? Вы проявляете уважение к машине, признавая ее ценность. Она потом проявляет к вам уважение, признавая вашу индивидуальность и желание ездить с комфортом и безопасно.

Менеджер (предложение): Что такое качество? Качество – совокупность свойств и характеристик продукта, которые придают ему способность удовлетворять предполагаемые потребности.
Клиент: И что?
Менеджер: Посмотрите на то, как наша компания может удовлетворять потребности вашего бизнеса.

Еще иногда говорят, что риск – это неопределенное событие или условие, которое в случае возникновения имеет позитивное или негативное воздействие на репутацию компании, приводит к приобретениям или потерям в денежном выражении.

Риск – это предполагаемое событие, способное принести кому-либо ущерб или убыток.

Менеджер по продажам: Сергей Константинович, мы занимаемся энергоаудитом. А, как известно, в соответствии с федеральным законом производства вашего уровня должны до 31.12.14 провести у себя данную процедуру.
Клиент (возражение): Да, но мы хотим работать с местными компаниями.
МП: Давайте сравним, что предлагает вам местная компания, и, с другой стороны, то, как мы делаем свою работу. Выбрать лучший вариант – разве это плохо? Сравнение и качественная оценка играют вашей компании на руку.

Кориандр Зонтичкович, давайте мы изыщем возможность пойти вам на уступки по ценам, а вы изыщете возможность начать подготовительную фазу работы сейчас.
Клиент: Что вы имеете в виду под подготовительной фазой?
Продавец: Дайте нам техническое задание, а мы его обработаем!

Клиент: Ну, знаете, вы тут натворили такого, что я не собираюсь продолжать с вами работать!
Продавец (работа с конфликтными возражениями): Алла Ивановна, я прекрасно понимаю, о чем вы говорите. Мы берем ответственность за свои дела. Но, может быть, не только мы ошиблись. Знаете, есть поговорка – «Учись на чужих ошибках». Это, конечно, правильно, но сложно. Мне нравится другая поговорка – «Учиться надо на своих ошибках, а на чужих зарабатывать деньги»!
Клиент: И что?
Продавец: Вы учтете ошибки своего персонала. А на том, что мы учтем свои, вы будете зарабатывать деньги.
Клиент: Как?
Продавец: Продолжая сотрудничество с нами! Мы же (здесь выбери любое – поставляем вам офисную мебель, предоставляем складские помещения, интегрируем информационную систему, доставляем грузы, поставляем вам наше печенье и прочее, прочее, прочее ____________________напиши свое), чтобы вы в конечном итоге зарабатывали деньги.

Продавец (контакт, холодный звонок): Мария, вы можете сказать мне, что вам ничего не надо, чтобы не выслушивать меня. А можете выслушать меня, чтобы проверить, действительно ли вам ничего не надо! Я предлагаю второй вариант.

Продавец (торги): Что для вас важнее – гарантия качества без скидки или скидка без гарантии качества?

Продавец (выявление потребностей): Валентина Владимировна! Я нахожусь сейчас в затруднительном положении. Мне без вашей помощи никак не справиться. Скажите, пожалуйста, кроме цены, какие факторы для вас еще значимы?