Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Выигрывают в наше время не лучшие, а самые настойчивые».

Вы должны знать какой-то незначительный минус продукта, который сможете пиарить. Да, вы сами таким образом вложите оружие в руки оппонента. Но зато будете к этому готовы, будете знать, как с этим сражаться. Клиент всегда найдет, до чего докопаться. Лучше показать один минус, пока клиент не нашел десять. Чем больше вы будете акцентировать внимание клиента на этом минусе, тем более безразличен он ему станет. И наоборот, если вы говорите, что продукт идеален, можете быть уверены – оппонент сразу заподозрит какой-то подвох.

Не показывать ни одной вещи, если она не имеет значения для клиента. Сначала нужно задать уточняющие вопросы, узнать у клиента, что ему важно, и только потом это показывать.

У хороших переговорщиков есть одна стандартная формула: всегда торгуйтесь не только за то, что вам важно, но и за то, до чего вам совершенно нет дела, к примеру, за время доставки.

метод совершенно убойно работает и в продажах, и в переговорах. Если вы поставили перед собой цель, составили план, четыре списка, о которых мы говорили, то проиграть в уме разговор перед поездкой к клиенту не составит никакого труда.

Прежде чем представлять клиенту конкурентные преимущества товара, надо попытаться предварительно разведать, какие из них будут ему интересны. Ибо та ценность продукта, то конкурентное преимущество, которое кажется безусловным для вас, для клиента может оказаться недостатком.

Что должно быть включено в план?
1. Прежде всего, список наиболее часто встречаемых возражений, включая «Да, пошел ты!». У вас должен быть перечень всех возражений, а также варианты ответа на каждое из них. При этом вариант «Ты сам дурак» не годится.
2. Список конкурентных преимуществ и выгод, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Он понадобится для аргументации стоимости, сроков, качества.
3. Список наиболее часто задаваемых вам вопросов и варианты ответов на них.
4. Список вопросов, которые будете задавать вы сами. Итак, у нас есть четыре списка. Что теперь мы с ними можем сделать? Написать несколько сценариев, создать скрипт.

К сожалению, в продажах мало кто ставит цели. Лишь те, кто делают это, достигают значительных успехов. Постановка цели позволяет помимо всего прочего избежать огромного количества ошибок в продажах и переговорах.

Когда вы пытаетесь впихнуть клиенту свой продукт, важно понимать, что именно он хочет от него получить.

Итак, если хотите убедить в чем-либо вашего оппонента в процессе переговоров – посмотрите на ситуацию его глазами, задайте себе вопрос, что для него важно, а что второстепенно.