Александр Репьев

Как продавать продукты трудного выбора

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
  • Константин Харскийцитирует8 лет назад
    Вариант 1
    • Клиент знает правильные критерии покупки.
    • Он определился со своими потребностями.
    • Вы об этом знаете.
    По этим критериям ваш продукт обладает отличными ПМ.
  • Тамерлан Оздоевцитирует3 года назад
    Набор ПМ – это ответ на жесткий вопрос, который маркетолог и продавец должны задавать себе постоянно: почему Клиенты должны покупать именно у нас?
  • viper125цитирует8 лет назад
    Трудно не согласиться со словами Майкла Льюиса, автора книги «Покер лжецов»: «Убежден, что худшее из того, что можно делать при помощи телефона, не нарушая закон, – это названивать незнакомым людям, пытаясь продать им то, в чем они абсолютно не нуждаются». Сотрудников фирм часто обучают навыкам отказа продавцам.
    Не зря такие звонки называют «холодными». И не зря многие продавцы терпеть не могут ими заниматься.
  • viper125цитирует8 лет назад
    Мне доводилось общаться с обескураженными продавцами, которые после успешной работы в одной фирме переходили в другую компанию, предлагающую сходную продукцию. К их удивлению, там они таких же высоких результатов уже не показывали.
    А ларчик просто открывался – в первой компании у них была отличная маркетинговая поддержка: продающий сайт и набор продающих материалов. Во второй компании ничего этого не было
  • viper125цитирует8 лет назад
    Клиенты очень ценят знание фирмой и ее продавцами специфики их конкретной отрасли. Так что продавец должен следить за всем, что в этой области происходит. В идеале ему в этом должен помогать маркетолог.
  • viper125цитирует8 лет назад
    Маркетолог должен разрабатывать для продавцов, посещающих Клиента, очень представительную, украшенную логотипом фирмы папку для соответствующих материалов. Материалы можно располагать по разделам: общая информация, технические материалы, бланки, статьи и т. д. Практика показала, что это улучшает не только впечатление Клиента от профессионализма продавцов, но и показатели продаж.
  • viper125цитирует8 лет назад
    Интернет и продажа

    Название этого раздела, возможно, удивит некоторых российских бизнесменов, поскольку многие из них уверены, что их сайт, как правило, созданный программистами и дизайнерами без участия маркетологов и копирайтеров, предназначен только для того, чтобы бесполезно висеть в интернет-пространстве, выполняя чисто «имиджевые» функции. Теряется огромный маркетинговый потенциал.
    Вклад в этот потенциал могут вносить разные разделы сайта. Практика показала, что очень способствует привлечению Клиентов раздел, который можно назвать образовательным. В нем компания может знакомить посетителя с историей технологии, выделяя, если это можно, вклад данной компании в инновации.
    Здесь посетитель может также найти очень полезное для него руководство по грамотному выбору продуктов, варианты их использования и т. д. Эта «энциклопедия» призвана создать у посетителя впечатление о компании как об очень авторитетной в соответствующей области.
    Главной же частью сайта должно быть детальное изложение продающей информации (прежде всего, продающих моментов компании и самой компании) и характеристик продуктов.
    Здесь опытный копирайтер может использовать уникальную возможность сайта – отсутствие ограничений по объему информации. Он также может творчески использовать интерактивность. Можно даже для соответствующих продуктов создать калькулятор – программу, позволяющую просчитывать цену для разных конфигураций.
  • viper125цитирует8 лет назад
    Выставки. Я обнаружил, что успех выставок определяется в основном качеством раздаточных материалов – если они отлично «продают», то за покупками могут обратиться даже через месяцы.
  • viper125цитирует8 лет назад
    Итак, приступая к приобретению продукта трудного выбора, покупатель чаще всего не имеет четких критериев. Осознавая это, он может потратить несколько дней, или даже недель, на то, чтобы попытаться разобраться в данном вопросе с помощью продавцов, Интернета, экспертов, памятки «как выбирать…» и т. д., постепенно выходя на все более правильные критерии покупки. Степень их правильности будет зависеть от множества обстоятельств, в том числе и от квалификации и честности продавцов-консультантов.
  • viper125цитирует8 лет назад
    Если ваш продукт удовлетворяет потребности, которые для значительного процента ваших Клиентов являются неосознанными, то вы ничего не добьетесь, пока не откроете человеку или фирме наличие у них соответствующей проблемы и не создадите у них осознанных потребностей в ее решении. С помощью вашего продукта, разумеется. Иначе говоря, вы должны сделать неосознанные потребности явными для покупателя.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз