bookmate game
Махан Кхалса,Рэнди Иллиг

Честные продажи = клиенты навсегда. Сделки, ориентированные на долгосрочные отношения

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
  • Василийцитирует2 года назад
    озможность (O). Не нужно пытаться догадаться, какую проблему клиенту нужно решить и какие результаты он хочет получить. Не нужно пытаться догадаться, какие финансовые и нематериальные последствия может иметь проблема или результат. Не нужно пытаться догадаться, кто и что еще может пострадать от имеющейся ситуации и получить выгоду от предлагаемого решения. Не нужно пытаться догадаться, что до сих пор не давало организации исправить ситуацию.
    Никаких догадок!
  • Василийцитирует2 года назад
    Проблемы или возможности не существует, пока клиент не признает ее наличие. Сделка не может быть правильно подготовлена на основании лишь наших предположений; для этого необходимо услышать мнение клиента.
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    опыта).
    Им можно доверять (они сделают то, что обещают).
    Они совместимы с нами (нам понравится с ними работать)
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    Типичные ожидания клиента от поставщиков решения:
    Они компетентны (у них достаточно профессионального
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    Типичные ожидания клиента от финальной презентации таковы:
    Решение должно избавить клиента от проблем или дать желаемые результаты.
    Решение можно осуществить, используя доступные ресурсы.
    Решение задачи отвечает критериям принятия решения ключевых заинтересованных лиц.
    Экономические обоснования убедительны.
    Это решение превосходит альтернативные.
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    Если вы не достигли соглашения по конечной цели перед встречей, попробуйте сделать это в ее начале. Это вроде бы очевидно. Хорошая презентация — это не хороший мистический роман, который нужно дочитать до конца, чтобы узнать, что на самом деле произошло. В презентации сразу должно быть понятно, чем она закончится, а остальное время тратится на то, чтобы объяснить, как именно вы к этому пришли.
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    Часто мы, прежде чем задавать сложные вопросы, хотим установить более тесные отношения с клиентом, тогда как на самом деле сложные вопросы как раз и служат для установления таких отношений.
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    Жесткие задачи легко могут быть переведены в деньги. В случае наличия именно такой задачи вы можете задать клиенту «Пять золотых вопросов»:
    Как вы это измеряете?
    Каково значение сейчас?
    К какому значению вы стремитесь?
    Какова ценность разницы?
    Какой будет ценность за период времени (за разумный период менеджмента, например 2–3 года)?
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    Проблемы: что плохого может произойти, если решение не будет найдено?
  • Maksym Morozovцитирует2 года назад
    Давайте представим, что прошел год, система была внедрена и хорошо работает. Что вы теперь можете делать такого, чего не могли раньше?»
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз