Искусство продаж жилой недвижимости

Итак, вот в чем имеет смысл хорошо разбираться:

– современные тенденции и важнейшие события на рынке;

– главные игроки первичного рынка;

– состояние и перспективы развития рынка;

– баланс спроса и предложения;

– основы жилищного законодательства;

– классификация жилья;

– основные требования, предъявляемые потенциальными покупателями к новостройкам;

– принципы ценообразования;

– действующий уровень цен;

– правила и порядок заключения договоров долевого участия в строительстве и оформления необходимых документов;

– основные конкуренты;

– налоги на недвижимое имущество и их изменения;

– альтернативные пути инвестирования денег и преимущества вложения денежных средств именно в строящийся объект;

– все вопросы, касающиеся отделки: сколько нужно потратить на ремонт с нуля, какие сроки и сложности. Будет очень хорошо, если вы углубитесь в детали. Например, сколько сантиметров уходит на пол от бетона до линии чистового, какие предельные расстояния трасс для связи внешних и внутренних блоков кондиционирования (в случае если в вашем проекте существуют штатные места для внешних блоков), где разрешается ставить сауну или баню в квартирах и т. д.;

– стили и направления в архитектуре и дизайне интерьеров;

– технологические процессы строительства, их очередность и т. д.

Вообще, чем больше тем вы разовьете в процессе разговора, тем компетентнее вы будете выглядеть в глазах клиента. Это повысит доверие к вам как к профессионалу и даст возможность по-настоящему помочь клиенту сделать верный выбор.

Итак, как выглядит идеально организованная

Интересуйтесь, в чем плюсы и минусы технологий строительства, которые используются в вашем проекте: в чем суть такого фасада, почему установлены именно такие трубы, почему выбраны лифты именно этой фирмы. В общем, чем больше «Почему?» и «Как?» вы зададите сами себе, тем глубже вы узнаете свой продукт и тем интереснее выйдет рассказ о вашем проекте.

Кстати, по поводу прайс-листа: рекомендую знать его практически наизусть. Если вы реализуете два-три объекта, это вполне реально. Если их более трех — соглашусь, это сложно. Но тоже возможно. Просто каждый день просматривайте прайс, и ваш мозг автоматически его запомнит.

первую очередь вы должны в совершенстве владеть информацией об объекте, об оставшихся непроданных квартирах, о технологиях строительства именно вашего дома. Незнание этого, как вы понимаете, опускает вас ниже уровня «консультанта» в указанной ранее градации менеджеров. Интересуйтесь логикой прайс-листа по объекту: от чего зависит стоимость квартир, почему одни дороже других. Убедитесь, что это на самом деле так. Выезжайте на стройку и ходите по этажам. Проверяйте соответствие цены и вида. Действительно ли то, что оценено выше, является лучшим вариантом? На месте вы можете обнаружить существенные детали, о которых в нужный момент уверенным голосом (так как видели своими глазами) расскажете покупателю.

Потребности бывают прямые и скрытые. Прямые можно выявить, задавая максимально простые вопросы. Например: «С какой целью приобретается квартира: для инвестирования или для дальнейшего проживания?», «Кто в ней будет жить: ваша семья, ваши родители или дети?», «Сколько лет проживающим с вами детям? Требуются ли им разные комнаты или достаточно одной?».

Что касается скрытых потребностей, их выявить почти невозможно. Как с этим справиться? Путь прост. Чем больше доверяет вам клиент, тем больше он вам открывается. Чем больше он открывается, тем больше данных вы сможете получить о том, к какому уровню комфорта он привык, какие удобства он уже имеет и что его не устраивает там, где он проживает на данный момент, каким он видит свое будущее жилье, что точно в нем должно быть и что может или должно отсутствовать.

Пусть клиент решает, когда вы будете общаться и сколько, кто кому позвонит и по какому вопросу. И лучше вам подстраиваться под его график, чем ему под ваш.

Реальность такова: если продавцы одеты солидно и достойно, это значит, что продажи идут отлично и застройщик платит хорошие бонусы. Так думает клиент…

Отдел продаж — это система дыхания в организме девелоперского бизнеса. Перекроешь ее, и остальные подразделения работать уже не смогут.

Список материалов

1. Карта района с указанием местоположения комплекса (рис. 13).

2. Ситуационный план комплекса с привязкой к основным магистралям и улицам с обозначением секций и корпусов (рис. 14).

3. Увеличенный план дома с конфигурацией квартир (рис. 15).

4. Поэтажный план секции (рис. 16).

5. Укрупненный план квартиры (рис. 17).

6. Разрез с указанием высоты перекрытий этажей от земли и высоты потолка каждого этажа (рис. 18).

7. Визуализации проекта (рис. 20).

8. Фотографии видов из окон во всех направлениях (рис. 21).

Никогда не критикуйте варианты конкурентов. Наивысший пилотаж менеджера по продажам — это продать свой проект, не сказав ничего плохого про конкурентные предложения.