Отдел продаж по захвату рынка

видеоинтервью собственнику:
1. Кто за кадром? Где снимаем?
2. Кто вы?
3. Чем занимается компания?
4. В чем заключается продукт?
5. Кто клиенты? (мелкие)
6. Кто клиенты? (крупные)
7. Какая ценовая политика?
8. Как давно работаете?
9. Как пришла идея создать бизнес?
10. С чего все начиналось?
11. Как компания выросла с момента основания?
12. Благодаря чему продолжает расти?
13. Чем можете гордиться? Выдающиеся победы? Цифры масштаба?
14. Почему стоит с вами работать?
15. Как будет происходить масштабирование и почему?
16. Как появляются новые направления, с которыми вы работаете?
17. Как происходит процесс покупки? Начало сотрудничества с вами?

титься, посмотреть квартиру, лично обсудить пожелания и детали, удостовериться, что правильно вас поняли. Тогда мы точно сможем дать то решение, которое вас устроит по цене и качеству. Как вам такое предложение? Вы готовы встретиться?»

Презентовать это закрытие стоит также с позиции «вы-ориентированности». Например: «Смотрите, [имя клиента], для того чтобы решить вашу проблему и дать точную смету, нам нужно встре

Для того чтобы вам было проще сделать первый регламент или доработать существующий, я предлагаю структуру, которой пользуются сотрудники проектных команд GrebenukResulting:
1. Заголовок: регламент работы [должность] + версия регламента (1.0 / 1.1 и т. д.).
2. Зачем нужен регламент и почему его нужно знать и применять.
3. Описание должности:
a. в чем ценный конечный продукт должности;
b. что ожидается от сотрудника на этой позиции;
c. почему и как эта должность появилась в компании.
4. Система мотивации:
a. оклад;
b. проценты;
c. KPI;
d. штрафы.
5. Дисциплина:
a. опоздания;
b. дресс-код;
c. участие в планерках;
d. корпоративные стандарты.
6. Действия при внештатных ситуациях.
7. Работа в CRM-системе.
8. Соблюдение скриптов продаж.
9. Куда и как можно вырасти, что для этого необходимо.
10. Кто непосредственный руководитель.
11. Подпись / дата.

Техника 3:
– Дорого у вас!
– Давайте разберемся, что будет, если мы поставим самые низкие цены? Мы начнем экономить на кадрах, специалистах, качестве, на всем, чем только можно. И кто тогда проиграет? Не только мы, но и вы, так как не получите достойных продуктов, сервиса и технологий. Согласны?

Ложные возражения лучше всего отрабатываются с помощью техники «искренность». Если вы или менеджер получают «я подумаю», реагировать стоит так:
– [имя клиента], смотрите, я в продажах уже более пяти лет и знаю, если клиент говорит мне «я подумаю», его точно что-то не устроило. Скажите, пожалуйста, честно, что конкретно вас не устраивает?
Вероятность, что вам озвучат конкретное возражение, открытое, которое вы сможете отработать, 95 %. Если клиент уйдет думать, почти со 100 %-ной вероятностью вы его потеряли

Все возражения можно разделить на открытые и ложные. Возражения «мне дорого», «вы не успеете», «а что если товар будет некачественный» – открытые, так как конкретно понятно, что не устраивает клиента.
Возражения «я подумаю», «мне надо все взвесить», «я хочу посоветоваться» – ложные, непонятна причина неготовности прямо сейчас принять решение о покупке. За таким возражением всегда стоит какое-то открытое, но оно еще не было озвучено.

Ни в коем случае нельзя говорить «но» во время отработки возражения. Союз «но» перечеркивает все, что вы сказали до него. Например: «Девушка, вы такая красивая, ухоженная, симпатичная, но…» Чувствуете подтекст: все равно девушка не очень? Вот также считывает конструкцию отработки возражения мозг клиента, если менеджер говорит: «Я вас понимаю, есть риск сорвать сроки, но…». Это противопоставление себя клиенту и возникновение спора. «И именно поэтому» есть соль техники присоединения.

Есть огромная разница между формулировкой «вы получите» и «у нас». Старайтесь прописать презентацию продукта для скрипта в формулировках «вы-ориентированности», тогда клиенту будет легче принять положительное решение в вашу пользу.

Можно сказать: «У нас лучшие цены», а можно: «Вы получите скидку в размере 5 000 рублей».