Продажи. Установка контакта

Агентство Paradise lost, эксперт по недвижимости Елена Сергачева, добрый день

ПРИМЕР УСТАНОВКИ КОНТАКТА ПО ЭТАПАМ

Поэтому, когда происходить встреча старых друзей, все это имеет такую форму: «Привет», «Как дела?», «Где ты сейчас?» — пошёл этап ориентации. Если друзья старые, то этап ориентации пройден практически автоматически, потому что мы друг друга знаем, у нас уже сложилось какое-то друг о друге мнение, какое-то отношение друг к другу.
Затем идёт этап ориентации в статусе, он так или иначе проходит.
Однако, этап оценки пройден, этап ориентации в собеседнике — пройден, ориентация в ситуации прошла, и наступает время выработки решения: я хочу с этим человеком продолжить общение или не хочу?
Если этап оценки пройден положительно, тогда, как правило, мы говорим: «Может пойдём, выпьем по кофейку?» или «Пойдём по пивку?».
Если с той стороны решение тоже было принято положительно, то мы услышим в ответ: «Да, конечно, пойдём».
Если решение принято в негативном ключе, то, скорее всего, мы услышим: «Сейчас нет времени, давай как-нибудь в другой раз».
Окей, все понятно. Так это работает, так работает оценка, так работает установка контакта.

И не важно, как вас оценили, как продавца (выше, вровень, ниже), важно, как интерпретировали.
Нам важно, чтобы нас всегда интерпретировали позитивно, чтобы нашу оценку всегда интерпретировали положительно. Каковы примеры этих оценок? Вот пример положительных оценок:
Социальный статус выше меня: человек добился статуса, человек добился успеха, я хочу быть рядом, я хочу понять как, благодаря чему, я хочу научиться.

Что надо?» — это ключевой вопрос. Очевидно, с этим водителем мы разных психотипов и мы по-разному воспринимаем друг друга. Мы не близки друг другу. Если я хочу продать такому человеку, то я должен замедлится в речи, в жестах, в движениях. А если такой человек хочет продать мне, то он должен, наоборот, ускориться в речи, в жестах, в движениях, возможно в мимике.
Затем идет ориентация в социальном статусе. Здесь не важен его социальный статус, здесь важна его интерпретация. Что это обозначает? Ориентация в социальном статусе (оценка социального статуса) — происходит по трем критерия:
— выше меня,
— вровень со мне,
— ниже меня

Как это все происходит на практике?
Представьте, встретились двое давних знакомых: «Привет — Привет», «Как дела?».
«Привет», «Привет» — это вход в контакт,
«Как дела?» — это уже одна из частей ориентации в клиенте или оценки в ситуации.
Ориентация бывает нескольких типов:
— ориентация в ситуации,
— ориентация в личности
— ориентация в социальном статусе.

Вопрос: «Как дела?» — это ориентация в ситуации. «Как дела?», «Где ты сейчас?», «Как поживаешь?», «Чем ты сейчас занимаешься?» — это все вопросы, направленные на ориентацию в ситуацию.
Ориентация в личности никакими вопросами не сопровождается, она просто происходит сама по себе. Как аэропорт и самолет, по принципу: «свой — чужой». Это «мой человек» или это «не мой человек». Очень просто.
Чтобы быть своим человеком нужно как раз включить механизм пристройки, о котором я рассказывал ранее. Потому что я не хочу покупать у такого, как вы, я хочу покупать у такого, как я. Более того, люди, сильно отличающиеся от меня, традиционно сильно меня раздражают, и вас раздражают, потому что мы страшимся всего нового, не хотим ничего нового

Итак, установка контакта состоит из следующих частей: первое — это вход в контакт, затем, идет оценка или ориентация, следующий этап — этап выработки решения и, после этого, идет этап презентации этого решения и, наконец, переход на следующий уровень или выход из контакта.
— вход в контакт,
— оценка или ориентация,
— этап выработки решения
— этап презентации решения
— переход на следующий уровень или выход из контакта

УРОВЕНЬ ОТКРОВЕНИЯ

Что я хочу сказать о себе? Я — сообщение.

В каждом сообщении содержится также информация о личности говорящего. Говоря, мы всегда вкладываем в сообщение часть своей личности, делая это явным. Это касается как намерения создать о себе определенное впечатление, так и невольное раскрытие внутреннего мира. Каждое сообщение становится, таким образом, частичным слепком личности говорящего.

УРОВЕНЬ ОТНОШЕНИЯ

«Что я думаю о тебе» (Ты — сообщение) или «В каком взаимоотношении мы находимся» (мы–сообщение).

Данный канал выражает отношение к собеседнику. Нюансы того, как мы обращаемся к людям, окружающим нас, демонстрирует наше мнение о них. Подобные нюансы заключаются в формулировке сообщения, жестикуляции и мимики интонации и тоне. С другой стороны, в зависимости от выраженного к нам отношения мы чувствуем, что нас принимают и отвергают, берут под опеку или не воспринимают всерьез. Хорошее взаимоотношенее выражается в беседе «от равного кровному со взаимным уважением».

УРОВЕНЬ ПРИЗЫВА К ДЕЙСТВИЮ

«Чего я хочу добиться, передавая это сообщение?»

Коммуникация ведется обычно с определенной целью. Полученное сообщение вызывает у адресата в стремлении думать, ощущать или совершать определенные действия

ИТАК, УРОВЕНЬ ФАКТОВ

«Что именно я хочу сообщить?»

Каждое сообщение несет в себе чаще всего некую конкретную информацию о положении вещей. При анализе данного канала тот, к кому обращено сообщения, не должен принимать во внимание особенности жестикуляции говорящего или свое отношение к говорящему.