Как продать слона, или 51 прием заключения сделки

Почему информация о клиенте так важна для нас? Мы можем эффективно воздействовать на его решение о покупке, только получив ответы на следующие вопросы: «А зачем клиенту нужен данный товар?», «Каким образом я могу показать, что именно данный товар удовлетворит его потребности?», «Каким образом я должен вести себя, чтобы сохранить доверие клиента?»

Таблица 1.Использование психологических методов и приемов на разных стадиях заключения сделки

Комфорт. Это тот мотив, который заставляет покупателей «тесно» взаимодействовать с товаром.

. Удовольствие. Не так уж часто покупатели признаются в том, что приобретают какой-нибудь товар не ради пользы, а ради простого удовольствия.

. Красота. Большинство покупателей приобретают товары, имеющие привлекательный внешний вид, даже если данный товар не предназначен для «разглядывания», как, например, микросхема или пружинка для часов.

. Экономия времени. В наше время, когда все вокруг так быстро меняется, все большее значение приобретает такой мотив, как экономия времени.

. Получение прибыли. Этот мотив руководит основной массой бизнесменов, руководителей, оптовых покупателей.

Необходимо продавать не товар, а ту выгоду, которая заключена в товаре

Вычеркните 90 % закрытых вопросов из своей профессиональной беседы.

Переформулирование. Конечно, каждому из нас приятно услышать подтверждение собственной точки зрения.