Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

К примеру, есть стратегия крещендо, где каждый последующий аргумент сильнее предыдущего. То есть, вы продумываете 5–7 критериев в пользу вашей компании и вашего продукта и затем в процессе разговора выкладываете их один за другим. Начинаете с самого слабого, к примеру, «10 лет на рынке». Заявляете аргумент, обсуждаете его, выслушиваете мнение клиента.

Вы признаете право клиента вам отказать без психологического ущерба для себя. Я давно уже говорю, что на стенах многих магазинов надо писать: «Вы не обязаны у нас покупать». Посетителям сразу будет становиться легче, и именно поэтому они будут превращаться в покупателей.

Клиент (К): Нас в принципе все устраивает. Вы пришлите информацию по электронной почте, описание лекарств, цены, отсрочки. А я все это посмотрю.
МП: Конечно, мне не сложно выслать информацию. Продиктуйте, пожалуйста, ваш электронный адрес. (Менеджер спокойно относится к первому возражению клиента, даже немного отстраненно.)
К: Да, пожалуйста…
МП: Веньионитта Робинзоновна, переговоры между компаниями предполагают заинтересованность и участие обеих сторон. Ведь правда же? (Использование менеджером очевидного и практически неоспоримого высказывания в качестве мостика к продолжению разговора; менеджер начинает гнуть свою линию о равенстве позиций продавца и покупателя; как видите, сначала он это делает мягко.)
К: И что?
МП: Сфера ваших интересов – привлекательные условия, сфера наших интересов – понимание ваших потребностей и потребностей ваших клиентов. Для этого и нужна встреча. Как вы смотрите на то, чтобы я к вам подъехал завтра к двенадцати или к часу? (Менеджер продолжает тему равенства позиций, подчеркивая сферу интересов клиента и свою сферу; это не просто так, это продуманные шаги, в дальнейшем менеджер вернется к этим пунктам.)
К: Это не очень удобно, давайте тогда рано утром.

Если вам кто-то уступает в чем-то, то, как бы вы ни противились, вам тоже в чем-то захочется уступить ему. Парадокс закона обмена уступками состоит в том, что уступки могут иметь совершенно разный удельный вес.

Продать себя – значит показать себя таким образом, чтобы клиенту с вами было интересно общаться.

Главный экспериментатор так увлекся, что не осознавал угрожающих последствий. На шестой день в группу экспериментаторов включилась новая девушка, которая буквально заставила других прекратить эксперимент. Она увидела жесточайшую конфронтацию между «заключенными» и «тюремщиками», которая могла перерасти в физическое насилие. Ситуация была подобна натянутой струне. Еще немного, и она порвется, еще немного и… Эксперимент на шестой день был закрыт. А Зимбардо заявил, что разочаровался в человеческой сущности.

О том, насколько роли определяют поведение людей, в свое время задумался мэтр социальнойпсихологии влияния Филипп Зимбардо.
От мысли к делу, и он провел следующий эксперимент со студентами университета. Предлагалось участвовать в эксперименте «Тюрьма». 12 студентов в течение двух недель должны были исполнять роли заключенных, столько же – роли тюремщиков. Студентам оплачивали участие. Тюрьма была организована в подвале университета. Думали, что эксперимент превратится в студенческую пирушку… Но!
В первый же день тюремщики стали заставлять заключенных носить тюремные колпаки. «Почему без колпака? – спрашивали они. – А ну, надень немедленно!» На второй день заключенные забаррикадировались в одной из камер и не пускали тюремщиков. На третий день во время обеда заключенные стали бросать в тюремщиков макаронами.

Роли достаточно жестко управляют людьми и создают определенные рамки. И чем сильнее человек увлечен ролью (сам по себе или другие постарались – вопрос второй), тем определеннее для других его поведение.

Одного американского миллионера спросили: «В чем секрет вашего успеха?» На что он ответил: «Знаете, мне везло, мне очень везло…» А затем, выдержав паузу, миллионер добавил: «И чем больше я работал, тем больше мне везло».

Философия или идеология продаж – это внутренние установки продавца по отношению к тому, что он делает, по отношению к своему клиенту и своему продукту. Философия продаж – это индивидуальные и корпоративные ценности