Трудные диалоги

Не забывайте об одном из парадоксов диалога: чем более напористо и агрессивно вы будете себя вести с человеком, не разделяющим вашего мнения, тем менее уступчивым он будет становиться. Иными словами, выражая свои мысли прямо, резко и категорично, мы не усиливаем свое влияние, а напротив, ослабляем его. Верно и обратное: чем менее вы категоричны, тем больше собеседник склонен разделить вашу точку зрения.

Зачастую собеседник пытается навязать свое мнение, потому что уверен: вы хотите победить его любой ценой и ему нужно сделать то же самое.

Если вам нужно поделиться с другим человеком негативной или неприятной информацией или если вы настолько уверены в своей правоте, что готовы агрессивно отстаивать свою точку зрения, воспользуйтесь навыками ДОСТУП.

Делитесь фактами. Начните с наименее спорных и наиболее убедительных элементов своего Пути к действию.
Описывайте свою историю. Объясните, к каким выводам вы начинаете приходить.
Спрашивайте собеседников об их видении. Побуждайте других делиться с вами своими фактами и историями.
Тактично избегайте категоричности. Формулируйте свою историю как историю, а не преподносите ее как неоспоримый факт.
Убеждайте и Приглашайте высказываться. Постарайтесь создать такую атмосферу, чтобы собеседник мог без опаски делиться с вами отличным от вашего или даже противоположным мнением.

Сегодня мы смеем утверждать, что верным предсказателем успеха или неудачи любого проекта служит способность людей, его реализующих, вести трудные диалоги пяти определенных типов. Например, способы ли они откровенно высказать мнение о том, что объем и график проекта нереалистичны? Хранят ли они молчание, когда член межфункциональной команды начинает отлынивать от своей части работы? Или еще более сложный вопрос: как они поступают, когда лидер проекта не обеспечивает необходимого руководства усилиями команды?

Разорвите порочный круг. Как вы думаете, что происходит потом? Оказавшись объектом чьей-либо мести, упреков, обвинений или грубости, мы крайне редко думаем: «Какая потрясающе интересная история! Очень любопытно, что заставило его прийти к такому выводу?» Вместо этого мы реагируем на неэффективное поведение собеседника, начиная вести себя таким же образом. В действие вступают заложенные миллионами лет эволюции защитные механизмы, и мы создаем собственный поспешный и отталкивающий Путь к действию.

Описывайте свою историю. Объясните, к каким выводам вы начинаете приходить.

Спрашивайте собеседников об их видении. Побуждайте других делиться с вами своими фактами и историями.

Тактично избегайте категоричности. Формулируйте свою историю как историю, а не преподносите ее как неоспоримый факт.

Убеждайте и Приглашайте высказываться. Постарайтесь создать такую атмосферу, чтобы собеседник мог без опаски делиться с вами отличным от вашего или даже противоположным мнением.

Некатегоричность — это не бесхарактерность. Некоторые люди так беспокоятся о том, чтобы не показаться собеседнику излишне агрессивными и настойчивыми, что совершают ошибку, двигаясь в противоположном направлении.

Почему следует смягчать свои слова? Потому что мы с вами стараемся наполнить общий фонд смыслом, а не навязать свою точку зрения. Если действовать агрессивно, информация не попадет по назначению. Не забывайте об одном из парадоксов диалога: чем более напористо и агрессивно вы будете себя вести с человеком, не разделяющим вашего мнения, тем менее уступчивым он будет становиться.

Старайтесь не оправдываться и не извиняться за свои взгляды. Помните, что цель контрастирования — не смягчить свои слова, а гарантировать, что ваш визави не услышит в них больше, чем вы хотели ему сказать.

Если, например, из-за неправильного поведения босса вы срываете сроки (что, несомненно, важно и для самого руководителя); растут затраты (которые он старается снизить) или падает производительность (что его волнует), тогда у вас есть Общая цель.
Начните так: «У меня возникли кое-какие идеи насчет того, как мы можем повысить нашу надежность и даже на несколько тысяч сократить расходы на подготовку ежемесячного отчета. Разговор может быть немного неприятным, но если он состоится, наш отдел очень сильно выиграет».