bookmate game
Игорь Манн,Анна Турусина

Почему вы? Как правильно объяснять вашим клиентам, почему они должны выбрать именно вас

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
  • Катерина Зудиловацитирует3 года назад
    я не знаю вас. — Я такой–то и такой–то…
    я не знаю вашу
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Цель рачительного предпринимателя в отношении брендов – минимализм.
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Мы знаем и используем пять способов создания простого позиционирования.

    Если проранжировать эти способы по возрастанию сложности, список будет выглядеть так:

    1. Инсайт (интуитивно).

    2. Метод «одно слово».

    3. Метод «что говорят конкуренты».

    4. Технология «7 дней/7 вопросов».

    5. Модель развернутого позиционирования (картирование).
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Вот, на наш взгляд, основные ошибки (пердимонокли), которые вы можете сделать, работая с позиционированием:
    Не делать его вовсе.
    Делать долго.
    Делать для себя, а не для целевой аудитории.
    Делать только для одной целевой аудитории.
    Сделать плохо.
    Сделать хорошо, но не внедрять.
    Внедрять плохо.
    Не делать апдейт.
    Рассмотрим их подробнее.
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Ошибки позиционирования

    Начнем с классиков.
    Райс и Траут называют следующие ошибки позиционирования:
    – вне рынка;
    – слабое;
    – неверное;
    – уникальность без учета конкуренции;
    – для всех;
    – зеркальное;
    – несвоевременное.
    Не комментируем классиков (если вам интересно, можете прочитать книги Райса и Траута), но считаем, что список ошибок должен быть другим.
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Позиционирование – вопрос стратегический. Собственники компании обязательно должны принимать участие в его создании (или хотя бы обсуждении). Стратегия – зона ответственности владельцев и топ – менеджеров.
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Вы проверяли позиционирование на тех, кто уже покупает у вас, но главный «клиент» позиционирования – ваш потенциальный покупатель, тот, кто еще не купил, не решился.
    Тому, кто уже ваш клиент, важен ответ на вопрос: «Зачем мне продолжать работать с этими ребятами?»
    Для потенциальных клиентов вопрос звучит немного иначе: «Зачем мне начинать работать с этими ребятами?»
    Вот на них и нужно обязательно проверить то, что вы придумали.
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Ни в коем случае не начинайте ответ на вопрос «почему вы?» со слов «во – первых».
    Это моментально убивает интерес клиента.
    Никто не будет следить за ходом вашей мысли.
    Никто!
    Если хотите назвать сразу несколько аргументов (не лучшая идея), тогда уж начните с фразы «На это есть четыре крутые причины…» и покажите четыре пальца. Так хоть внимание слушателя получите.
    Потом начинайте с конца, загибая или разгибая пальцы: «В-четвертых – … в-третьих – … во-вторых… и, наконец, …» – и выкатываете самый сильный аргумент.
    Но если вы захотите назвать больше четырех причин, это сработает против вас.
    «У нас есть 17 крутых причин, чтобы вы начали работать с нами…» – это уже перебор. Любой слушатель отключится.
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Для проверки ответа на вопрос «почему вы?» мы рекомендуем использовать чек – лист 8/8 (мы сделали его в 2014 году и всегда используем для проверки позиционирования наших клиентов).
    Ваш ответ должен быть:
    1. Оригинальным (никто, кроме вас, так не говорит и сказать не может).
    2. Важным (то, что вы говорите, имеет значение для клиента).
    3. Понятным (вы ответили – клиенты вас поняли).
    4. Правдивым (не надо привирать, клиент вас потом на этом поймает).
    5. Убедительным (подберите соответствующие слова).
    6. Эмоциональным (эмоции легче воспринимаются и лучше запоминаются).
    7. Коротким (краткость – сестра таланта).
    8. Запоминающимся (вы сказали – клиенты запомнили).
  • emeraldfleurцитирует6 месяцев назад
    Интересный факт: человек лучше всего считывает форму, потом цвет, потом смысл.
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз