Константин Бакшт

Большие контракты

Сообщить о появлении
Загрузите файл EPUB или FB2 на Букмейт — и начинайте читать книгу бесплатно. Как загрузить книгу?
  • Anna Avdeevaцитирует8 лет назад
    Как только Вы привыкли к заявленной сумме контракта, можете двигаться дальше. Учтите: у Клиента есть несколько причин назвать сумму контракта побольше. Во-первых, это повышает его статус в переговорах. Усиливает его позицию. Во-вторых, так он может выгадать более выгодные условия. Ему и нужно-то материалов всего на 500 тыс, но он будет обсуждать с Вами контракт на 10 млн. Распишет график поставок. Выжмет из Вас максимальные скидки и отсрочки платежа. Потом начнутся поставки. Клиент подождет, пока Вы поставите материалы в нужном ему объеме – на 500 тыс, а потом придерется к чему угодно. Обвинит Вас в том, что Вы плохо работаете. И разорвет контракт. Получится, что при объеме поставки в 500 тыс. у него будет скидка, как за 10 млн.
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Вашей страховкой может стать неожиданный бонус Клиенту. Обеспечивается он так: после удара по рукам с Клиентом и завершения переговоров Вы засекаете время. Примерно через три часа (или через час, если близок конец рабочего дня) Вы должны сделать Клиенту что-то полезное, чего он не ожидает
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Вы сможете выполнить свое обещание и подготовить самое выгодное предложение из всех. Ведь Вы обещали самое выгодноепредложение, а не самое дешевое, не правда ли?
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Всегда найдется либо умник, который сможет сократить затраты, либо дурак, который их не считает».
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Стоимость товаров и тем более услуг не должна быть напрямую связана с их себестоимостью.Ваши товары и услуги стоят ровно столько, сколько Клиенты готовы за них платить.
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Вы не должны критиковать конкурента. Зато можно сделать так, чтобы его критиковал сам Клиент
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Когда Вы пытаетесь привлечь Клиентов за счет потока входящих обращений, Вы тратите силы и средства на рекламу и пиар, а сотрудники Вашего отдела продаж протирают штаны и ждут, пока потенциальные Клиенты сами позвонят, чтобы вступить в переговоры
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    своим вопросом Вы как бы дали Клиенту право устанавливать Вашицены
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Если Клиент не принял Ваше первое предложение по скидке, не стоит сразу ее увеличивать. Сначала вернитесь к тому, чем интересно и выгодно для Клиента Ваше предложение. Подчеркните одно-два преимущества Вашего предложения, получите от Клиента позитивную реакцию, усильте его заинтересованность, при случае – сделайте комплимент Клиенту или его Компании. В целом старайтесь придерживаться схемы: один шаг на увеличение скидки, два шага на усиление заинтересованности Клиента либо на комплименты, обращенные к нему. Помните: чем больше Вы заинтересовываете Клиента, когда даете скидку, и чем приятнее для него процесс, тем дешевле отделаетесь!

    Далее скидку можно увеличивать с интервалом в 2 %. К примеру, если исходная скидка – 3 %, следующий шаг – 5 %, затем – 7 % и т. д.
  • Pavel Petrulevichцитирует3 года назад
    Продажа делается под влиянием эмоций, а не логики. Желание Клиента купить должно перевешивать страх перед изменениями, нежелание расстаться с деньгами, опасение сделать ошибку
fb2epub
Перетащите файлы сюда, не более 5 за один раз