Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять

Что делать, если менеджер по продажам не звонит? Менеджер по продажам просто боится звонить потенциальным клиентам, потому что с «холодными» звонками связано чувство дискомфорта. Создайте еще большее чувство дискомфорта. Сядьте рядом с менеджером и скажите: «Звони».

одной из конференций я заметил, что представители российских компаний очерчивают перспективы развития на два-три года, американцы — на пять-семь лет, немцы — на десять и более лет. Но больше всего меня поразили японцы. Они планируют на пятьдесят лет вперед! Неудивительно, что в плане технологий Япония обгоняет весь мир. Поэтому, если вы хотите победить конкурентов, планируйте развитие на более длительный срок, чем это делают конкуренты.

Если предположить, что вы могли бы знать, какие материальные и духовные блага хочет приобрести ваш сотрудник на деньги, которые вы ему платите, вы могли бы дать ему эти блага, не выплачивая зарплату, при этом он бы работал так же хорошо. Такие организации существуют. Это секты.

ком случае проводить личную встречу, а в каком — поговорить по телефону? Кто является вашим клиентом? По каким параметрам определить, что клиент пока еще не ваш или вообще не ваш? Где искать клиентов? В каких источниках брать информацию о клиентах? Ответы на эти вопросы необходимо дать новому сотруднику, чтобы его подготовка к продажам прошла максимально быстро.

Очень важным элементом адаптации менеджера по продажам является темп работы, который вы задаете ему с самого начала. Часто руководители допускают ошибку, давая менеджеру маленькую нагрузку и постепенно ее увеличивая. Руководитель ожидает, что, по мере того как сотрудник будет учиться, он начнет выполнять большее количество работы. На практике ожидания руководителя редко совпадают с действительностью. Вот как это выглядит в глазах нового сотрудника

важно не только то, что вы говорите. Ваш подчиненный подсознательно обратит внимание на невербальную составляющую: то, как вы выглядите и как говорите. Если вы будете запинаться, выглядеть неуверенно, прятать глаза, поправлять себя, то у сотрудника останется впечатление, что выполнять задачу необязательн

выборочный контроль. Проверьте часть поручений, и если в них вы найдете ошибки, считайте, что все поручения выполнены так же плохо. Или вы можете контролировать только наиболее важные поручения. Для этого разбейте все поручения по категориям. Например, категория А — очень важные поручения, которые нужно контролировать обязательно. Категория В — менее важные, их можно контролировать выборочно. И категория С — не важные поручения. Их также можно контролировать выборочн

В первую очередь вы ставите задачу в виде плана. Во вторую — организуете работу так, чтобы сотрудник понимал, что и где взять

. В первом разделе необходимо проверять знание компании, товара и их преимуществ. Во втором разделе — навыки продаж: умение работать с возражениями, преодолевать секретаря, презентовать товар, аргументировать его преимущества, назначать и проводить встречи.
Тре

Часто в компаниях существует два отдела продаж: один привлекает новых клиентов, другой работает с уже существующими. Сотрудники этих отделов сильно различаются. В первом больше Заводил и Предпринимателей, во втором — больше Опекунов.

Умение раскладывать цель на шаги и аналитически мыслить в этом направлении является важнейшим качеством руководителя.