Джеймс Х. Гилмор

Вы знаете, как это обычно бывает — продавец спрашивает: «Я могу вам помочь?», чтобы в ответ услышать: «Я просто смотрю». Ди­Джулиус предложил сотрудникам JoAnn Fabrics задавать вопрос: «Над чем вы работаете?» Большинство клиентов охотно рассказывают о своих поделках, поэтому новые впечатления от приветливого обращения помогают персоналу магазина эффективнее предлагать товар.

Падение продаж во многих розничных сетях: Imaginarium, Just for Feet, The Nature Company, Oshman's и Warner Bros. (и это лишь некоторые из них) показывает, какая судьба ожидает тех, кто не желает брать плату за вход. О том же самом свидетельствуют отчаянные попытки других розничных продавцов (FAO Schwarz, Eddie Bauer, Guitar Center, Linens 'n Things, и, конечно, Disney) удержаться на плаву

озникновение впечатлений обязательно связано с созданием новой ценности.

Сырье равноценно, товары материальны, услуги нематериальны, а впечатления незабываемы.

ет двух людей, которые получили бы одинаковые впечатления. Каждое впечатление возникает как следствие «соприкосновения» поставленного представления и состояния человека.

Несмотря на то что результаты труда ­режиссеров впечатлений недолговечны, полученное впечатление остаются в памяти навсегда.

покупка впечатлений делает людей более счастливыми, увеличивая ощущение благополучия в большей степени, чем покупка товаров.

Постановка захватывающих впечатлений начинается с усвоения соответствующего образа мыслей, разработки продукта и технологии его производства, а также проработки содержания и оформления впечатлений, связанных с использованием продукта. Усвоение соответствующего образа мыслей начинается с восприятия возможностей для постановки впечатлений. Считайте такой образ мысли первым принципом эффективной постановки впечатлений.

Организация впечатлений — это не развлечение, а вовлечение клиентов.

когда впечатление «проникает» в гостя, как, например, при просмотре телевизионной программы, мы наблюдаем поглощение. Когда же, с другой стороны, гость «проникает» во впечатление, например, когда сражается с виртуальными противниками в компьютерной игре, он погружается во впечатление.