Шон Фронтц

их роль заключается в стимулировании принятия решений, ведущих к взаимовыгодным результатам для участников процесса — как для клиента, так и для продавца (да-да, именно в такой последовательности: сначала для клиента и лишь потом для продавца)

Ваша способность конструктивно использовать ответ «нет» кроется в умении управлять эмоциями и заранее продумывать потенциальные возражения клиента.

«Если это хорошее вложение денег, то каждый день промедления приносит вам убыток, а если плохое, то раздумья над ним — пустая трата времени и энергии. Давайте определим наши действия, которые позволят вам спокойно и уверенно сказать “да” или “нет”. Ответ “нет” также вполне приемлем».

Когда люди понимают, что их ограничивают в выборе, они ощущают острую потребность оказать сопротивление. Это эмоциональная реакция. Когда доверие подорвано, поток информации, поступающей от клиентов, резко сокращается, и у вас остается намного меньше возможностей найти решения, удовлетворяющие их потребности.

ак это ни парадоксально, но чем больше вы стараетесь «купить» человека, тем меньше у него желания «купиться».

Боевые кличи «Никогда не принимайте “нет” в качестве ответа» или «Искусство продавать начинается там, где покупатель говорит “нет”» проникают глубоко в головы специалистов по продажам и влияют на их убеждения и поведение.

Многие из них говорят, что благодаря практике их способность сохранять спокойствие усиливается в прямой зависимости от силы стресса.

сли это хорошее вложение денег, то каждый день промедления приносит вам убыток, а если плохое, то раздумья над ним — пустая трата времени и энергии. Давайте определим наши действия, которые позволят вам спокойно и уверенно сказать “да” или “нет”. Ответ “нет” также вполне приемлем».

Как бы трудно это ни казалось, всегда будьте готовы уйти, если взаимовыгодных результатов достичь нельзя. Уходя в такой ситуации, вы подтверждаете верность своим принципам и завоевываете уважение клиента. Уважение, завоеванное в такие «моменты истины», предоставит вам море возможностей помочь этому клиенту в будущем.

сследования показывают, что люди склонны принимать решения, основываясь на взглядах и эмоциях, а затем искать факты, которые поддерживают их взгляды. Но, если именно взгляды определяют факты, которые мы принимаем, то как это обстоятельство влияет на подготовку к разговору с клиентом?