Дэн Ариели

трудно заставить человека что-то понять, когда ему платят зарплату за то, чтобы он этого не понимал

Наши результаты показывают, что люди часто склонны жертвовать удовольствием, которое они могли бы получить, в пользу демонстрации другим определенного образа. Заказывая пиво и еду, они преследуют две цели: заказать то, что им нравится больше всего, и выставить себя в глазах других в положительном свете. Проблема состоит, однако, в том, что, заказывая еду, они могут выбрать блюдо, которое им не понравится, — а потом пожалеть о своем шаге. По сути, люди, испытывающие значительную потребность в признании собственной уникальности, могут пожертвовать личной выгодой во имя репутации

Вторая причуда заключается в том, что мы склонны фокусироваться на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить.

К примеру, полезно было бы знать, сколько удовольствия принесет нам владение новым домом, автомобилем, диваном или костюмом от Armani, — и мы могли бы делать более аккуратные выводы относительно того, стоит ли нам приобретать их.

Третья причуда состоит в том, что мы думаем, что другие люди видят сделку с той же точки зрения, что и мы сами.

Поначалу мы считаем, что можем легко вернуться к основной услуге, но, как только цифровое изображение начинает нас устраивать, возникающее ощущение собственности меняет наш взгляд на мир и самих себя.

И чаще всего мы с трудом отпускаем ее от себя, потому что потеря кажется нам невыносимой. С чем же мы в итоге остаемся? С идеологией — жесткой и непримиримой.

У меня есть свой собственный подход при заключении всех торговых операций (в особенности крупных). Я просто представляю себе, что не являюсь владельцем соответствующих объектов, и создаю тем самым своего рода дистанцию между собой и объектом моего интереса. Не уверен, что, поступая таким образом, я действительно теряю интерес к материальным объектам (как это делают индуисты-санньяси). Но по крайней мере я стараюсь быть дзен-буддистом настолько, насколько могу.

Исследования стереотипов показывают, что не только мы реагируем по-другому, имея стереотип в отношении определенной группы людей, — сама эта группа начинает действовать иначе, если знает, какой ярлык вынуждена носить (в психологии для этого существует особый термин — «прайминг» или «преднастройка»).

Говорят, что умирающему после покушения в театре Форда президенту Линкольну врач нанес на рану «порошок из мумии». Египетская мумия, растертая в порошок, считалась