Роберт Фитцпатрик

спрашивать о реально происходящих вещах.

Золотое правило: некоторые проблемы фактически не являются проблемами.

Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»

Каковы последствия этой ситуации?»

Почему вас это беспокоит?

Что еще вы пытались сделать?»

Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?

Золотое правило: если потенциальные клиенты не пытались найти решение проблемы самостоятельно, они не обратят никакого внимания на решение, предложенное вами (и не купят его).

Обобщим вышесказанное: изучив отрасль и клиентов и разработав решение, начинайте прилагать усилия, чтобы обеспечить поступательное движение и заручиться обязательствами. Так вы проведете границу между бесперспективными контактами и реальными клиентами.
Золотое правило: на ранних этапах продаж более значимая цель – это информация. Доходы – всего лишь побочный эффект.

Золотое правило: «клиенты», которые остаются с вами на дружеской ноге, но не собираются ничего у вас покупать, – особенно опасный источник неоднозначных сигналов.