Матвей Кардаш

Система продаж — это процесс. Наша задача — весь процесс от момента, когда человек проявил интерес, до момента, когда он заплатил деньги, как-то декомпозировать, разбить на этапы и построить максимально независимый от человеческого фактора набор действий и шагов, которые помогут осуществить продажу.

Себестоимость продажи — сумма всех расходов, которые несет компания, от первого контакта с клиентом до покупки. Этот показатель напрямую коррелирует с воронкой продаж. Чем больше этапов прошел клиент, тем выше себестоимость продажи для бизнеса.

Емкость в продажах — это пропускная способность нашего отдела продаж, а также производства и остальных подразделений, задействованных на разных этапах процесса продажи. Например, мы строим дома и не можем готовить более десяти макетов в неделю, так как у нас всего пять архитекторов и каждый успевает вести только по два проекта.

Наша задача — перетасовать этапы продаж так, чтобы наиболее дорогие для нас, наиболее ресурсоемкие находились как можно ближе к покупке.

Система продаж — это то, что уводит от человеческих представлений и четко показывает уязвимые стороны продукта. Система продаж — это путь клиента от момента «мне интересно» до момента, когда он заплатит деньги. И выстраивается она так:

Делим продажи на этапы: специально создаем несколько этапов, чтобы выявить сильные и слабые стороны продукта и предложения.
Правильно называем этапы.
Измеряем конверсию и ищем узкие места: анализируем результаты и делаем прогнозы.
Измеряем себестоимость и емкость продаж, причем для каждого этапа.
Определяем последовательность: следим за тем, чтобы затратные для нас этапы были ближе к концу воронки, а затратные для клиента — к началу.
Перегруппировываем этапы при необходимости.
Система продаж помогает убрать человеческий фактор и перестать верить в магию продаж. Продажи — это процесс, это грамотно выделенные и расставленные этапы, это приемы повышения конверсии между этапами.

Но самое любопытное: система продаж не подразумевает, что мы должны продать всем и любой ценой. Заниматься продажами — значит продавать, когда выгодно, а когда не выгодно, отказывать.

Не надо переучивать людей, надо сразу брать тех, кому хочется сказать «спасибо» и улыбнуться, — тех, для кого это естественно.

нанять хорошего человека крайне тяжело, так как одна из его ключевых характеристик — он себя недооценивает, то есть на собеседовании будет смотреться не так ярко, как его наглый и менее талантливый конкурент.

Секрет хорошей команды в увольнениях. Если коллектив видит, что кто-то не тянет, а платят всем одинаково, это разлагает команду.

выводы:

на этапе найма невозможно определить, хорош ли сотрудник;
нужно скорее увольнять тех, кто работает плохо;
коллектив должен сам отвергать халтурщиков.

В Америке есть хорошая поговорка: «Доллар тому, кто придумал; десять тому, кто сделал; сто тому, кто продал».