Илья Балахнин

новизна;

● уникальность;

● доступность;

● производительность;

● безопасность;

● дизайн;

● цена;

Тендер, для которого продавец не готовил техническое задание, становится заведомо проигрышным. Таким образом, продавцам важно научиться получать разрешение формировать спецификации закупки «под себя», то есть с указанием определенных условий, ограничивающих выбор в пользу альтернативных поставщиков.

на итогах фидбэка, продукт кастомизируется в соответствии с запросами аудитории.

Под кастомизацией подразумевается создание модификаций продукта, учитывающих нюансы повседневной эксплуатации: форм-фактор, вес, комплектация и т.д.

Это позволит продукту оставаться на плаву и приносить компании-производителю норму прибыли.

Экономические покупатели будут рассматривать уплачиваемую цену как инвестицию, а потому — интересоваться ROI сделки; технические покупатели будут готовы переплатить за надежность, а конечные эксплуатанты — за продукт, гибко адаптированный к нюансам эксплуатации и учитывающий пожелания, продиктованные спецификой работы.

На рынке B2B выделяют четыре тактики продавцов: продавец компонентов, собиратель комплектов, интегратор и продавец готовых решений.

Продавец компонентов характеризуется отсутствием тактических особенностей и ценовым преимуществом ввиду либо эффекта масштаба (производитель), либо объема закупок (дистрибьютор или дилер).
Собиратель комплектов упрощает для клиента логистику, формируя набор из

нескольких товаров и услуг, работая в режиме единого окна.

Тактика интегратора подразумевает «бесшовное» включение продукта в работу компании, помощь во внедрении и так далее. Иногда интегратор может даже не взимать плату за сам продукт, зарабатывая в первую очередь на «интеллектуальном клее»,

потенциальные клиенты, неклиенты первого уровня и неклиенты второго уровня, а также неизученный спрос.