Ян Шапиро

Dictum meum pactum — «Мое слово — моя гарантия». Торговцы использовали эту латинскую фразу уже в XVI в., заключая международные сделки в условиях, когда письменные договоры были бессмысленны. С 1923 г. «Dictum meum pactum» — девиз Лондонской фондовой биржи. Рич ощущает себя частью этой многовековой торговой традиции. На мой вопрос о его самом главном принципе руководства Рич ответил: «Мой принцип — исполнять то, что пообещал. Исполнительность».

«Рич — человек слова. Надежность, умение держать слово, честность — вот причины его успеха». Доверие и надежность — решающие факторы в сырьевой торговле 1970-х гг., когда рынок был далеко не так прозрачен, как в наши дни. Не было интернета, не было мобильных телефонов, был только постоянный поток деловой информации от новостных агентств, таких как современные Bloomberg и Thomson Reuters. В те времена сравнить цены было не так легко. Надежные деловые контакты выступали огромным конкурентным преимуществом.

«В том, кто мне нужен, должен гореть огонь, — сказал Рич, объясняя мне свои кадровые принципы. — Он должен страстно увлекаться бизнесом. Он должен хотеть работать долго и упорно. Он должен уметь добиваться своей цели».

Один из его топ-менеджеров сказал, что в фирме задавали тон горизонтальная иерархия и политика открытых дверей. «Марк так относился к сотрудникам, что они чувствовали себя членами семьи; люди гордились, что работают с ним».

«Рич был надежным трейдером: если он говорил, что у него есть нефть, значит, нефть у него действительно была»

Он не хотел запрашивать максимально возможные цены, поскольку это противоречило его долгосрочной стратегии. «Продавать товар по максимальной цене — это все равно, что отобрать конфету у ребенка, — разъясняет стратегию компании один из опытных трейдеров Рича. — Мы просто хотели что-то на этом заработать. Мы понимали, что клиенты будут нам благодарны и когда-нибудь тоже не останутся в долгу. Мы делали вложения в будущее. Максимальная цена — не главный фактор. Главное — создать устойчивую ситуацию и стабильные деловые отношения».

В некоторых сферах бизнеса о долгосрочном мышлении практически забыли. С другой стороны, оно является традиционной ценностью семейных предприятий, в которых каждое поколение всегда заботится о следующем. Я убежден, что долгосрочное мышление — самый важный секрет успеха Рича, который объясняет его стратегию и многолетние действия.

Рич всегда стремился установить долгосрочные контакты с клиентами. Поиск новых рынков, обзаведение деловыми знакомствами и переговоры о контрактах — занятия весьма дорогостоящие. После того как отношения между партнерами установлены, исчезают многие транзакционные издержки. «Мы приезжали в новую страну не для того, чтобы заработать миллион долларов и уехать домой. Мы приезжали туда, чтобы остаться

, — говорит трейдер, открывавший африканские рынки для Рича в 1970-е гг. — Мы старались убедить всех, что пришли навсегда. Это было основой нашего успеха».

«Вы нужны нам, а мы вам. Именно такими должны быть наши отношения». Это слова одного из самых успешных трейдеров Рича, описывающего свою позицию при общении с возможным клиентом. Эта стратегия — предлагать ценные услуги, чтобы получить долгосрочные контракты

Рича изображали воплощением зла, безжалостным злодеем, капиталистическим чудищем, пальцы которого «испачканы кровью, потом и слезами третьего мира»6. Многие годы имя Марка Рича было символом жадности и беспринципности — самых ужасных качеств «реального капитализма».

Марк Рич верил в классические добродетели. «Честность, трудолюбие, ответственность и неплохое знание иудейской религии», — сказал он в ответ на вопрос, что бы он хотел передать детям. (Мне он сказал, что перестал соблюдать иудейские ритуалы в 14 лет. Он не верит в Бога и не молится.) Его дочерям полагалось хорошо себя вести, приходить домой вовремя и сразу делать домашнее задание. Будучи богатым, он хотел, чтобы дети знали цену деньгам. «Я никогда их не баловал, — говорит он. — Я хотел научить их тому, что деньги зарабатываются трудом». Даниэль все еще помнит об этом. «Он не давал мне денег просто так и не позволял мне купить то, что хотелось, как бы сделала мама, — говорит она. — Вместо этого мне выдавали карманные деньги, за которые нужно было трудиться. Если я хотела повышения, я должна была доказать, что я его заслуживаю и в нем нуждаюсь».