Цитаты
Резюме: авторитетные доказательства
Нападение.Такие авторитетные доказательства как предполагаемые научные исследования, проведенные пользующимися хорошей репутацией исследователями, или статистические оценки должны вас запугать, вызвать в вас чувство уважения и помешать вам думать.
Защита.Доберитесь до сути таких авторитетных доказательств, попросите подробно разъяснить или представить вам результаты – чаще всего такие данные не существуют или существуют, но не в упомянутой форме. Таким образом вы вынудите вашего партнера по переговорам давать вам объяснения или оправдываться.
Нападение.Такие авторитетные доказательства как предполагаемые научные исследования, проведенные пользующимися хорошей репутацией исследователями, или статистические оценки должны вас запугать, вызвать в вас чувство уважения и помешать вам думать.
Защита.Доберитесь до сути таких авторитетных доказательств, попросите подробно разъяснить или представить вам результаты – чаще всего такие данные не существуют или существуют, но не в упомянутой форме. Таким образом вы вынудите вашего партнера по переговорам давать вам объяснения или оправдываться.
Резюме: вторжение в зоны табу
Нападение.Невидимая граница, которая проходит между вами и вашим собеседником, нарушается. Ваш партнер по переговорам передвигает предметы один за другим, нарушая эту границу. Вследствие этого вы больше концентрируетесь на вторжении в вашу личную зону, чем на беседе. Такое нарушение границы порождает тревогу в вашем подсознании.
Защита.С улыбкой обратите внимание на то, как заставлен стол, и уберите некоторые вещи.
Или отодвиньте ваш стул на полметра назад и откиньтесь на нем. Тем самым вы сдвинете границу, и нарушить ее ваш собеседник уже не сможет, так как край стола образует естественный барьер.
Нападение.Невидимая граница, которая проходит между вами и вашим собеседником, нарушается. Ваш партнер по переговорам передвигает предметы один за другим, нарушая эту границу. Вследствие этого вы больше концентрируетесь на вторжении в вашу личную зону, чем на беседе. Такое нарушение границы порождает тревогу в вашем подсознании.
Защита.С улыбкой обратите внимание на то, как заставлен стол, и уберите некоторые вещи.
Или отодвиньте ваш стул на полметра назад и откиньтесь на нем. Тем самым вы сдвинете границу, и нарушить ее ваш собеседник уже не сможет, так как край стола образует естественный барьер.
Резюме: закон последовательности
Нападение.Вы сталкиваетесь с мнимым обещанием и из-за угрызений совести должны пойти на уступки.
Реакция.С помощью точных вопросов вынудите вашего собеседника объясняться:
«Что точно я обещал, по вашему мнению?»
После подробного объяснения вашего собеседника скажите: «Теперь мне понятно, как и почему вы меня поняли неправильно. Мне очень жаль. Позвольте объяснить, что я имел в виду на самом деле».
Так высказывание вашего противника вы представите как субъективную интерпретацию, ослабите его позицию, сможете снова вести свою тактику и продолжить переговоры.
Нападение.Вы сталкиваетесь с мнимым обещанием и из-за угрызений совести должны пойти на уступки.
Реакция.С помощью точных вопросов вынудите вашего собеседника объясняться:
«Что точно я обещал, по вашему мнению?»
После подробного объяснения вашего собеседника скажите: «Теперь мне понятно, как и почему вы меня поняли неправильно. Мне очень жаль. Позвольте объяснить, что я имел в виду на самом деле».
Так высказывание вашего противника вы представите как субъективную интерпретацию, ослабите его позицию, сможете снова вести свою тактику и продолжить переговоры.
Впечатления
fb2epub
Перетащите файлы сюда,
не более 5 за один раз