Рэнди Иллиг

Проблемы или возможности не существует, пока клиент не признает ее наличие. Сделка не может быть правильно подготовлена на основании лишь наших предположений; для этого необходимо услышать мнение клиента.

озможность (O). Не нужно пытаться догадаться, какую проблему клиенту нужно решить и какие результаты он хочет получить. Не нужно пытаться догадаться, какие финансовые и нематериальные последствия может иметь проблема или результат. Не нужно пытаться догадаться, кто и что еще может пострадать от имеющейся ситуации и получить выгоду от предлагаемого решения. Не нужно пытаться догадаться, что до сих пор не давало организации исправить ситуацию.
Никаких догадок!

Часто мы, прежде чем задавать сложные вопросы, хотим установить более тесные отношения с клиентом, тогда как на самом деле сложные вопросы как раз и служат для установления таких отношений.

Если вы не достигли соглашения по конечной цели перед встречей, попробуйте сделать это в ее начале. Это вроде бы очевидно. Хорошая презентация — это не хороший мистический роман, который нужно дочитать до конца, чтобы узнать, что на самом деле произошло. В презентации сразу должно быть понятно, чем она закончится, а остальное время тратится на то, чтобы объяснить, как именно вы к этому пришли.

Типичные ожидания клиента от финальной презентации таковы:
Решение должно избавить клиента от проблем или дать желаемые результаты.
Решение можно осуществить, используя доступные ресурсы.
Решение задачи отвечает критериям принятия решения ключевых заинтересованных лиц.
Экономические обоснования убедительны.
Это решение превосходит альтернативные.

Типичные ожидания клиента от поставщиков решения:
Они компетентны (у них достаточно профессионального

опыта).
Им можно доверять (они сделают то, что обещают).
Они совместимы с нами (нам понравится с ними работать)