Ричард Шелл

Со своим коллегой Марио Муссой я написал отдельную книгу о том, как с успехом оказывать влияние, убеждать и вести переговоры внутри организаций. Она называется «Как убедить, что ты прав» [21]. Тема воздействия внутри организаций слишком обширна, чтобы ее можно было изложить здесь подробно. Если она представляет для вас особый интерес, прочитайте эту книгу.

Рычаги воздействия: чек-лист

Какая из сторон считает, что она потеряет больше (или меньше), если сделка не состоится?
На кого играет время?
Могу ли я улучшить свои альтернативы соглашению или ухудшить альтернативы другой стороны?
Могу ли я установить контроль над чем-нибудь из того, что нужно другой стороне?
Могу ли я связать другую сторону правилами, работающими в мою пользу?
Могу ли я сформировать коалицию для усиления своей позиции?

выработав в себе привычку полноценно готовиться к переговорам, вы делаете самый важный шаг к тому, чтобы стать успешным переговорщиком. Как утверждает старая пословица, неудачно подготовившись, готовишься к неудаче