Ричард Шелл

выработав в себе привычку полноценно готовиться к переговорам, вы делаете самый важный шаг к тому, чтобы стать успешным переговорщиком. Как утверждает старая пословица, неудачно подготовившись, готовишься к неудаче

у кого из переговорщиков лучше подготовка, у того лучше и результаты.
Теперь же пришло время посмотреть на этапы переговоров, предполагающие взаимодействие с другой стороной. Захватите свой переговорный план, и отправимся дальше, на этап обмена сведениями.
Десять шагов проверки результатов вашей подготовки: чек-лист

Какие основные проблемы вы пытаетесь решить посредством переговоров?
Каковы ваши цели? Кто принимает решение на другой

стороне?
Чего хочет другая сторона? Почему и зачем?
Кто обладает рычагами воздействия?
Можете ли вы, используя ответы на предыдущие вопросы, выработать свои возможные предложения?
Каковы обязательные требования, обосновывающие ваши самые удачные предложения?
Можете ли вы обратиться за помощью к третьей стороне?
Какую переговорную стратегию предполагает ваш анализ ситуации?
Каков лучший способ общения с другой стороной? Следует ли вам обратиться к услугам агента?
Какова ваша основная идея?

Во-первых, искусные переговорщики в два раза чаще задают вопросы [16] — причем составленные так, чтобы вытянуть из оппонента стоящую информацию. Вопросы, начинающиеся со слов «как», «что» или «когда», приносят результат. Например, вы можете спросить: «Что нам нужно сделать, чтобы стать надежными партнерами?»,

Во-вторых, умелые переговорщики перепроверяют, правильно ли они поняли услышанное, перефразируя сказанное другой стороной («Когда вы говорите "десять дней", вы имеете в виду календарные дни или рабочие?»). В-третьих, они время от времени обобщают промежуточные итоги переговоров и доносят свои выводы до второй стороны («Как я понимаю, мы согласились выплатить вам сумму в течение 90 дней со дня поставки, а вы обещали осуществить поставку в течение семи рабочих дней, начиная со дня получения от нас спецификации. Так?»). Наконец, они внимательно слушают все ответы другой стороны, делают за

записи и убеждаются в их точности.

Этика: чек-лист

Решите, к какой школе этики ведения переговоров вы

Примите решение, что вы — «переговорщик». Лишь только вы уверились в этом, у вас не будет иного выхода, кроме как сосредоточиться на четырех факторах повышения продуктивности, о которых я говорил в главе 1, — желании готовиться, вырабатывать у себя высокие ожидания, терпение слушать и решимость оставаться честным.

обещано.
Будьте более благоразумными. Договор хорош тогда, когда у вас есть веские основания считать, что другая сторона будет выполнять его условия. Однако, когда вы плохо знаете оппонентов или предполагаете, что они могут подвести, проследите за тем, чтобы им было что терять в том случае, если они не сдержат слова.